Здавалося б – що тут цікавого і технологічного? Але справа в тому, що це не ведмедики і котики, а ліцензовані персонажі і предмети з відомих комп'ютерних ігор. Є свої колекції для Dota 2, World of Tanks і Mortal Kombat. Як українській компанії вдалося достукатися до найбільших в світі видавців комп'ютерних ігор і отримати ліцензію на випуск продукції? Про це, та про те, як відбувається процес створення персонажа або брутальної ігрової зброї з тканин, ми поговорили з Юрієм Антошкіним, керуючим партнером FS Holding і WP Merchandise !, який займає також посаду Representative Director холдингу TECHIIA.
Як взагалі народилася ідея випускати мерч з плюшу? Що було раніше? Завод або ідея?
Спочатку було слово і слово було: «А давайте я пошию вам плюшевого «кур'єра» з Dota 2, людям буде приємно отримати такий бонус!». Так сказала Валерія Вихристюк, дружина одного з наших директорів, модельєр за освітою. Це було в 2012 році, напередодні турніру WePlay Esports з Dota 2. Сказано – зроблено. Іграшка вийшла естетичної та якісної, ми її роздавали разом із запрошеннями, а також запропонували її придбати всім бажаючим, таким чином підняли продажі.
На наступному турнірі ми повторили практику. На сувеніри знову позитивно відреагували учасники. Вендори теж помітили іграшки, відзначили якість. Вони запропонували нам платити роялті і повноцінно заробляти на мерчі.
Ми думали, що швидко зберемо R & D, виберемо фабрику-підрядника і полетимо. Але реальність виявилася іншою.
Ми побували на декількох десятках фабрик в Україні та за її межами, але ніхто не брався за наше замовлення.
Для їх підходів і обладнання наші вироби були занадто складними. Наприклад, у звичайній плюшевої собачці, яку можна знайти в будь-якому магазині іграшок, в середньому 12 деталей. В нашій іграшці таких же габаритів – від 50 до 90. Найменша деталь нашої 15-сантиметрової фігурки – 5 х 2 мм. Це при тому, що обладнання, яке нам пропонували на виставках, кроїть тканину з похибкою 1,5 см.
Так що виробництво довелося створювати власноруч. Ми створили компанію WP Merchandise!, через кілька ітерацій побудували фабрику в Києві в районі метро Почайна. Зараз над продукцією працює 6 дизайнерів, 30 швачок, 20 оформлювачів, 6 закрійників і десятки інших профільних фахівців.
Команда WP Merchandise! представляє кілька колекцій Мерч на виставці Gamesсom в Кельні, 2019 рік
Наскільки складно було вийти на правовласників і вмовити їх на випуск продукції? Які питання вони задавали? Які аргументи їх переконали? Цей шлях може відтворити хтось ще або ваша ситуація унікальна (якщо так, то в чому саме)?
Наша ситуація, звичайно, не унікальна, але отримати право виготовляти ліцензійну продукцію може далеко не кожен. Це пов'язано з вимогами з боку правовласника:
- стійка хороша репутація потенційного партнера,
- наявність виробничих потужностей і відомі партнери по дистриб'юторській мережі,
- здатність забезпечити повний цикл життя продукції: упаковка, логістика, обслуговування, страхування, промоушен.
Фірма-новачок або одноденка не зможе отримати такий контракт. Потрібно мінімум 5 років стабільної роботи.
Ми дуже довго отримували першу ліцензію. Не маючи досвіду роботи з ліцензійним товаром, складно було завоювати довіру. З цим нам допомогло те, що на перші переговори з відомими ліцензіарами ми стали приходити з уже готовим прототипом колекції. Це коли ми вже вивчили бажання і потреби ком'юніті гри, розробили за найбільш популярними персонажами іграшки, переконалися, що їх можна виготовити в масовій кількості і тільки тоді, зробивши по кілька майстер-моделей, приходили на зустріч з правовласниками. Другу і третю ліцензію отримували швидше, але не набагато – йшло до року для кожного кейсу. Зараз все легше, досить звичайних переговорів. Ми вже співпрацюємо з Ubisoft, Valve, Warner Bros., Bandai Namco, Wargaming.
З яких основних етапів складається процес ліцензування фігури? Скільки вони займають часу? Скільки місяців проходить від ідеї до збуту першої партії?
Переговори і узгодження пунктів договору – один з найбільш витратних за часом процесів. Перш ніж підписати контракт, ми вивчаємо країни, які нам можуть надати, чи популярна там гра, кіновсесвіт або франшиза, хто буде нашим конкурентом, чи зможемо ми бути конкурентоспроможними на цій території і окупити оплату роялті, на яку підписуємося. Ліцензіари будуть вивчати, наскільки ми надійні і чи зможемо запропонувати гідний їх ліцензії продукт.
В основному в контракті прописують тип іграшки, матеріали, розміри, вартість, території, на яких можемо продавати і на яких умовах. Там же закріплюється Legal Line і ліцензія, за якою ми підписуємо контракт. У ньому прописані і комерційні, і юридичні аспекти. Окремо є рекомендації, які визначають, якою має бути упаковка, як наносити логотип, голограму і іншу інформацію.
На фабриці WP Merchandise! в Києві над продукцією працює 30 швачок
Перший етап – узгодження умов, за якими визначаються товарні і комерційні категорії. Результат – підписання контракту. Термін – від 1 до 3 місяців.
Другий етап – після підписання контракту розробляється і затверджується Golden Sample. Це фінальний еталон іграшки, який піде в тираж. Термін – від 2 до 6 місяців.
Третій етап – виробництво. Згідно з затвердженим макетом створюємо обумовлену кількість одиниць, яку потім розподіляємо серед наших і партнерських магазинів. Термін – від 1 до 6 місяців.
В середньому, ми проходимо весь цикл від перших ескізів до готової іграшки в коробці за півроку.
Як відбувається вибір персонажа? Його пози і аксесуарів в руках? Хто приймає рішення? Як проходить процес?
Ми орієнтуємося на попит. Читаємо відгуки, тематичні форуми і чати, слухаємо фанатів, цікавимося, які персонажі їм сподобалися більше, з яким вони, можливо, бути, асоціюють себе, кого вони б із задоволенням забрали до себе додому.
Самі запускаємо опитування, кого з героїв фанатам було б цікаво побачити в плюші.
Так було, наприклад, з героями лімітованої серії Dota 2. Спочатку зробити, а потім агресивно рекламувати – не наш шлях.
Далі ми беремо у ліцензіара гайди щодо гри і персонажів. Там, як правило, є все про фішки зовнішнього вигляду, аксесуари та одяг. Багато наших іграшок тримають щось у руках, мають особливості одягу або зовнішності. Впізнаваність передається саме через такі деталі: шрам на губі ассассина Альтаїра, мечі Riki з Dota 2, візерунки на костюмі Саб-Зіро. На основі гайдів наші художники малюють ескіз. Дизайнери і технологи відразу прикидають, як це оптимально відтворити в плюші, вносять первинні правки. Далі ми узгоджуємо ескіз з власником ліцензії. Іноді він може додати якісь деталі, щоб посилити схожість з екранним героєм.
На основі узгодженого ескізу роблять цифровий макет іграшки.
Як правило, ми зупиняємося приблизно на 8-9 ітерації макету.
Після цього технологічний відділ приймає роботу, адаптує макет для виробництва майбутніх партій. На основі готового макету шиють 2 майстер-моделі: одна залишається в R & D, іншу відправляють правовласнику. Навіть на цьому етапі можуть надійти правки. Ми допрацьовуємо майстер-модель до фінального «відмінно», – іноді навіть весь процес розробки доводиться коригувати заново.
Останні шви – і Ріки з Dota 2 готовий відправитися на вітрини магазинів. Залишилося тільки укласти його в фірмову упаковку.
Як вирішують, яким буде розмір фігури і ступінь деталізації? Ціна проектується під фігуру або, навпаки, фігури намагаються укласти в заданий цінової проміжок?
Плюшевий персонаж повинен максимально відповідати ігровому або кіно образу. Тому ступінь деталізації іграшки прямо залежить від його зовнішнього вигляду в «житті». Розмір і деталізація обумовлюються на етапі укладення контракту. Вони теж залежать від характеристик, закладених сценаристами франшизи.
Ціна не може проектуватися під фігуру, вона з'являється в фіналі.
Звичайно, на вартість впливає те, які конструктивні спрощення або ускладнення ми робимо.
Яка структура вартості фігури (хоча б в загальних рисах)? Що в неї входить?
У загальних рисах так:
- робота R & D
- матеріали
- виробництво
- упаковка
- сертифікація
- логістика
- дистрибуція
- робота юристів і менеджерів
- відрахування правовласнику
- податки
- заробіток
Які матеріали використовуються для фігур? Де закуповуються? Хто їх виробляє? Це контролює ліцензіар чи ні?
Ми самі вибираємо плюш і нитки так, щоб максимально близько передати і колір, і текстуру оригінальної картинки. Плюс до цього у кожної тканини свої характеристики щільності, жорсткості, розтягування – підбираємо згідно з деталям.
Закуповуємо матеріали по всьому світу.
Головне, щоб влаштувала якість і були сертифікати якості, що сировина гіпоалергенна, не містить шкідливих речовин (наприклад, цинковий барвник). Виробники надсилають нам зразки, ми тестуємо тканини на міцність, можливість зшивання, старіння, оцінюємо колір, не спотворений фотофільтрами.
Ліцензіар в процес вибору тканин не втручається, ми самі дуже скрупульозно ведемо переговори з текстильними фабриками, щоб потім не переробляти партії по десять разів. Контроль ліцензіара за вибором матеріалів зводиться більше в юридичну площину, тобто ми надаємо ліцензіарові сертифікати якості матеріалів, які використовуємо у виробництві, і сертифікати готового виробу.
Як відбувається передпродажна підготовка? Хто робить упаковку? Де закінчується зона відповідальності фабрики?
Ми розробляємо самостійно всю упаковку для іграшок. Також робимо додаткові матеріали – наприклад, стенди-підставки, брошури, дисплей-бокси. У «фізичний» світ це переносять наші підрядники. Фінальну комплектацію робимо самостійно на фабриці. Паралельно створюємо фотографії, відеоролики, лендінги, графіку для сайту і соцмереж, опису та інший супровідний діджитал-матеріал.
Фабрика несе повну відповідальність за якість матеріалів, точність виконання, безпеку продукту, зовнішній вигляд, зокрема, на полиці.
І в разі виникнення рекламацій бере на себе зобов'язання щодо їх виправлення.
Що відбувається з продукцією далі? Яка частина залишається в Україні? Як це регулюється контрактом?
В Україні залишається близько 2% всіх виробів, інші йдуть до Європи і США. Далі дистриб'юторською мережею наших партнерів продукція поширюється онлайн і офлайн магазинами на територіях, зазначених в контрактах. У контрактах з правовласниками також обумовлений період продажу виробів – в середньому це 2 роки, після чого вся продукція повинна бути розпродана.
Ми також можемо говорити про дистрибуцію в принципі. У TECHIIA входить FS Holding, який продає мерч, і пошитий на київській фабриці WP Merchandise!, і створений колегами з інших країн. До товарів, які ми хочемо імпортувати в Україну або на іншу територію, висуваються такі ж вимоги щодо якості та узгоджень. Вони пройшли той же шлях, що і наші іграшки. Ми дивимося, чи є офіційний дозвіл на те, щоб саме ця компанія мала право поставляти конкретно цю товарну групу саме нам, FS Holding, для подальшого поширення на території України.
У нас був випадок: хотіли вивести на український ринок мерч з всесвіту Disney. Його виробляє Beast Kingdom, такий же партнер американського правовласника, як і ми. Виявилося, не можна. Наші колеги повинні мати офіційний дозвіл від Disney поставляти саме цей товар на нашу територію за допомогою нашої компанії. Тобто ми, як учасники ринку, не можемо просто домовитися – ми повинні отримати згоду правовласника.
Поширення товарів або, як ми звикли, дистрибуція – це теж свого роду виробництво, тільки все трохи простіше.
За замовчуванням, ми, як FS Holding, маємо право ввезти в Україну все, що є на ринку. Це не суперечить згаданому в попередньому абзаці: наш потенційний партнер повинен або вже мати право працювати на нашій території, або «відкрити регіон» з правової точки зору.
Бувають ліцензії категорії World Wide, вони дозволяють продавати скрізь. Але нерідко доречно виділяти окремі регіони під конкретний продукт. Так само, як і ліцензіари, ми орієнтуємося на попит, тому, виходячи з розуміння свого регіону, створюємо мерч, який полюблять наші постійні та потенційні клієнти.
Оригінал статті на
