Евгений Николайчук, Chief Financial Officer холдинга TECHIIA — о самых важных пунктах финансовой модели, поиске инвестиций в других юрисдикциях и недостатках оффшоров.
«Все модели ошибочны, но некоторые могут оказаться полезными», — говорил британец Джордж Бокс, которого называют величайшим статистиком ХХ века. Он прав, потому что некоторые модели настолько полезны, что без них не обойтись. Например, без финансовой модели любое бизнес-начинание обречено на провал.
Финансовая модель — это что-то среднее между планом развития предприятия и декларацией о намерениях. Документ включает как финансовые, так и нефинансовые показатели. Финмодель четко определяет все этапы развития бизнеса, привлечения инвестиций, период окупаемости, норму прибыли и т.д. Правильно составленная финансовая модель — это уже полдела. Придерживайтесь этого документа, и через время ваш бизнес, вероятнее всего, превратится в успешное предприятие.
Но будь все так просто, вокруг все были бы миллионерами. При составлении финансовой модели многие допускают грубые ошибки: по треть стартапов сворачивается из-за того, что фаундеры неправильно рассчитали денежную нагрузку и не смогли привлечь дополнительное/необходимое финансирование.
Разберем, с какими проблемами может столкнуться стартап в самом начале своего пути и как можно их избежать уже на этапе составления финансовой модели.
1. Представьте, кто будет вашим клиентом
В Украине хорошо развита IT-индустрия. Это огромный рынок — на уровне $5,7 млрд. Чуть ли не ежедневно на нем появляются стартапы. Представим, что у наших айтишников возникла идея создания уникального приложения. Написание кода — это работа над самим продуктом, но работу стартапа как компании всегда нужно начинать именно с формирования финансовой модели. На примере такого стартапа рассмотрим, как правильно ее составить.
Фаундерам нужно представить свою идею в монетарных и немонетарных показателях:
- в чем идея, какую проблему решает софт?
- кто будет клиентом, какой из сегментов — B2C или B2B — приложение будет обслуживать?
- на чем приложение будет зарабатывать и сколько?
- где привлекать инвестиции — в Украине, или за рубежом и на каком этапе развития компании нужно выходить на рынок заемного капитала?
Отвечая на эти вопросы, вы поймете, одинаково ли менеджмент и акционеры (если они к тому времени уже есть) понимают суть идеи. Вы определите, как будет развиваться проект, как будет набираться команда и создаваться код, как будет запускаться готовый продукт и наращиваться клиентская база. Все это нужно представить в виде таблицы, с помощью которой можно будет оценить объем необходимых для разработки и запуска средств.
2. Критически оценивайте возможности и время
На этом этапе главная рекомендация — максимально консервативно подходить к оценке собственных возможностей. Предполагайте, что в начале прибыль будет гораздо меньше, чем расходы.
При составлении финансовой модели не забывайте о «черных лебедях» — чрезвычайных ситуациях, которые невозможно предсказать. Что произойдет, если для создания кода понадобится больше программистов? Что, если запуск сдвинется на квартал, а операционные расходы в виде аренды и заработной платы сотрудникам останутся? Сможет ли компания это пережить? Просто помните, что на любом этапе у вас могут быть непредвиденные дополнительные расходы.
Один из важных параметров финансовой модели — время от начала работы над проектом до выхода продукта на рынок. В IT оно обычно составляет от нескольких месяцев: набрать команду, создать продукт с нуля, валидировать, запустить. А выход на самоокупаемость может занять годы.
3. Определите размер необходимых инвестиций
Обычно стартапы запускаются на деньги собственника или средства, одолженные у друзей. Их хватает ненадолго, а без средств проект просто не может дальше функционировать. Без заемного капитала эту проблему не решить. К этому нужно быть готовым и, составляя финмодель, определить сроки и способ финансирования: будете ли вы искать средства в инвестиционных банках или среди частных инвесторов.
Многие стартапы начинают работать как группа единомышленников, без юридического оформления отношений. Но к моменту, когда нужно будет привлекать инвестиции, необходимо оформить юридическое лицо. Инвесторы придут только под юридически оформленную долю в предприятии, обладающем интеллектуальными правами на собственность и торговые марки. Необходимость оформления юрлица подразумевает дополнительные расходы на консультантов, на открытие компании, ее сопровождение.
На этапе привлечения инвестиций нужно четко понимать, сколько денег необходимо и какую часть компании учредители готовы предложить в обмен на инвестиции. Помните, что наиболее ранние инвесторы всегда заходят по максимально низкой стоимости. По мере укрепления позиций на рынке, понимания соответствия продукта потребностям рынка, попадания в сроки и метрики модели, цена стартапа будет расти: продукт станет стабильнее, будет расти клиентская база, в приложении будут появляться новые функции.
Если все идет по плану — то есть заложенные в финансовую модель прогнозы воплощаются в жизнь — значит, шансы выполнить программу долгосрочного планирования тоже очень высоки. Это сильно влияет на оценку стоимости бизнеса. Именно поэтому фаундеры стараются максимально оттянуть процесс привлечений инвестиций: на старте для привлечения определенной суммы инвесторам придется отдать больший процент компании.
4. Сконцентрируйтесь на рынке, для которого создаете продукт
Следующий важный момент — необходимость сконцентрироваться на рынке капитала, для которого ваш бизнес создает продукт или услугу. Это и определит юрисдикцию, в которой нужно регистрировать компанию.
Если вы создаете приложение для американского рынка, стоит сконцентрироваться на США и искать инвесторов там. В этом случае ваш бизнес будет генерировать дополнительную стоимость в конкретной юрисдикции, и привлечь средства местных инвесторов будет проще.
К примеру, вы пишете приложение для поиска дешевых авиабилетов, сервис по поиску и аренде жилья или приложение для поиска и брони мест в американских ресторанах. В таком случае лучше сразу выстраивать стратегию развития стартапа под конкретный регион и общаться с инвесторами из этой юрисдикции.
Но есть и другой подход. Его целесообразность также зависит от финансовой модели. Если собственники могут решить вопрос с инвестированием в Украине, приложение можно создавать здесь: у нас все операционные расходы, включая зарплату, гораздо ниже. В таком случае в Штатах нужно открыть только офис продаж, который сможет функционировать даже без регистрации юрлица.
5. Не регистрируйте предприятие в оффшорах
В заключение несколько слов о стартапах, чьи амбиции ограничиваются оптимизацией налогообложения. Если при выборе юрисдикции для регистрации бизнеса вы руководствуетесь не операционными вопросами, вроде выхода на новые рынки и поиска доступа к новым партнерам и ресурсам, а тем, как уйти от уплаты налогов в оффшоре, вам придется отказаться и от идеи поиска инвестиционных средств.
Сегодня международный капитал крайне скептично относится к подобным конструкциям. Времена изменились, и теперь для того чтобы получить, например, американские инвестиции, нужно создавать американское предприятие и работать в соответствии с требованиями американских регуляторов.
Теперь крайне важно соблюдать бизнес-гигиену, а налоговая оптимизация с помощью оффшора может негативно отразиться на оценке вашего предприятия в будущем. То есть вы сможете сэкономить в месяц $20 000 на налогах, но в будущем, когда инвестиции все-таки понадобятся, потерять при оценке компании сумму на порядок больше.
Это очень негативный сценарий и, к сожалению, таких кейсов хватает. Избежать такого поворота событий как раз и поможет правильно выстроенная финансовая модель.
Оригинал статьи на
