Олександр Давиденко, керуючий директор VRTX Lab, венчурної студії холдингу TECHIIA — про причини низького рівня виживання стартапів, «долину смерті» та нові моделі венчурного інвестування.
99% личинок лосося гине, не доживаючи до моменту переселення з прісних річок в океан. Зі стартапами схожа історія: з десяти виживає тільки один. І лише 1 зі 100 доростає до великого і гарного «єдинорога». Відбувається це тому, що молоді проекти, які стрибнули в бізнес-океан, просто не знайомі зі стратегією виживання в агресивному середовищі.
Я часто спілкуюся на ці теми з фаундерами-початківцями на зустрічах, конференціях і в програмах розвитку. На жаль, такі заходи дозволяють обговорити тільки поверхневі проблеми, але не заглибитися у способи їхнього вирішення.
Тому я вирішив написати кілька розлогих матеріалів. У них детально розповім, що заважає вижити крутим компаніям з амбіціями, чому класичний венчурний підхід застаріває, і як з новим проектам пройти складні етапи. Ця стаття присвячена основним проблемам стартап-індустрії.
90% стартапів провалюється
Почнемо зі . 90% стартапів зазнають невдачі. Протягом першого року закривається 20% проектів, наступного — 30%. До кінця п’ятого року 50% проектів припиняють існування, до кінця десятого — 70%.
Ця статистика зібрана в США — країні з величезною венчурною екосистемою, купою фондів і зовсім іншим підходом до інвестування. Там перспективні стартапи не риють землю в пошуках грошей. Навпаки, у них немає відбою від інвесторів. Наприклад, під час посівного раунду у вересні 2010 року стартап Uber $1,6 млн від трьох венчурних фондів і семи приватних інвесторів.
Українські показники скромніші. Наша статистика краща, але тільки тому, що стартапів створюється менше і тільки за умови залізобетонної впевненості. Венчурна екосистема дуже відстає від західної. Так, протягом останніх років з’явилися нові й активні фонди, як GR Capital, SMRK, U.Ventures, Genesis Investments та інші. Але їх усе одно недостатньо, щоб підстрахувати чи простягнути руку допомоги стартапу, якщо він потребує дораунду чи проміжкового залучення.
У результаті українським фаундерам доводиться розраховувати все дуже точно, а це, у свою чергу, підвищує ризикованість і без того ризикованого підходу. Найменша похибка в бізнес-моделі чи необхідність ще одного півоту — майже гарантована смерть.
Причини невдач
Численні дослідження показують, що головна причина невдач — недостатній PMF (product-market fit). Простіше кажучи — нікому не потрібно те, що робить стартап.
У середині 2000-х цей термін популяризував американський інженер і венчурний інвестор Марк Андріссен. PMF показує, наскільки продукт чи послуга відповідають ринку. Ви можете створити революційний продукт, але якщо на нього не буде попиту, проект приречений. PMF у такого стартапу буде низьким, і тільки з цієї причини 34% проектів закриються.
Наступна причина — маркетингові проблеми, через які 22% проектів не вдаються. Це означає, що навіть класний продукт з високим PMF потребує грамотного маркетингу, щоб вийти на ринок з мінімальними витратами.
Нарешті, 16% стартапів закриваються через брак фінансування. Відбувається це тому, що більшість венчурних фондів розпочинає співпрацю з проектами тільки на пізніх інвестиційних стадіях.
Раунди дуже рідко потрапляють в реальні потреби компанії — як за розміром, так і, що важливіше, за часом. Тут в інвесторів спрацьовує ефект натовпу: більшість інвестиційних пропозицій приходять, коли вони вже не особливо потрібні.
Венчурних капіталістів можна зрозуміти. Їм хочеться гарантій. Адже якщо проект протримався до пізніх стадій, він продемонстрував свою живучість і спроможність.
Але і така стратегія рідко виявляється успішною. Тільки 1% стартапів дійсно «вистрілює», перетворюючись на єдинорогів — проекти з капіталізацією, що перевищує мільярд доларів.
За допомогою таких проектів фонди раз на п’ять років відбивають витрати, а потім знову зазнають збитків: за , в 75% випадків стартапи з венчурним фінансуванням не приносять інвестору ніякого прибутку.
Висновок напрошується сам собою: класичний венчурний підхід не ефективний. Це застаріла модель, і сьогодні все більше компаній прагне використовувати іншу схему створення й розвитку бізнесу.
Чому класична модель не працює
Класична модель венчурного інвестування була розроблена близько 100 років тому в США. Суть підходу полягає в тому, що інвестор дає гроші, керуючись дорожньою картою проекту. Але навіть якщо кошти вдається отримати, більшість стартапів все одно не може реалізувати свої плани. Ось чому це відбувається.
1. Інвестор і фаундер відірвані один від одного
Найскладніше для фаундера — знайти інвестора, який усвідомлює потенціал стартапа та може принести йому користь.
Користь — це, в першу чергу, зв’язки і виходи на цільові ринки, якими інвестор може прискорити проект. Лише в другу чергу це гроші. Про таку послідовність пріоритетів багато фаундерів-початківців забувають: вони вважають, що їхній проект вже досить потужний сам по собі, і потрібно тільки паливо у вигляді грошей.
Якщо діалог обертається тільки навколо фінансування, зазвичай відбувається так. Венчурний інвестор вливає в проект гроші і стежить за тим, щоб показники розвитку компанії збігалися з прописаними у фінансовій моделі. Фаундери отримують KPI і раз на квартал звітують про те, як ідуть справи. На цьому все.
Транші всередині раунду часто прив’язують до KPI, що також обмежує стартап у тому, як вони можуть змінювати стратегію й підлаштовуватися під реальну ринкову ситуацію. Фаундери отримують поради в стилі «мишенята, станьте їжачками» без конкретики і реальної можливості щось змінити у своєму підході та стратегії.
З іншого боку, самі інвестори часто обмежені в тому, на що можуть впливати у в стартапі. Це теж не додає підходу гнучкості, а стартапам — виживання.
Зрештою суть стратегії венчурних фондів та бізнес-ангелів полягає в тому, щоб, інвестувавши в якомога більшу кількість гучних проектів, роздути оцінку і перепродати їх дорожче.
2. Стартап не може пройти «долину смерті»
Між останнім інвестиційним раундом і початком роботи стартапа на повну потужність проходить забагато часу — від двох до чотирьох років. У цей період можливості фаундера обмежені: згідно з умовами договорів з фондами вони не можуть витрачати гроші під дією обставин, що змінилися, поведінки конкурента, кон’юнктури ринку і т.д. У такій ситуації стартап просто не може ефективно розвиватися.
Більшість стартапів закриваються якраз у період входу в зону Death Valley.
Крива «долина смерті» — це частина графіку, що описує період, коли стартап запустився, але ще не почав отримувати прибуток. У цей період компанія вичерпує початковий капітал, наданий акціонерами, і поступово здувається: продукт тільки доопрацьовується, а коштів уже немає.
При класичному підході до венчурного фінансування ймовірність того, що стартап зможе вибратися з «долини смерті», дуже низька. Не тому, що проект пропонує погану ідею. Підхід інвестування раундами не враховує невизначеність середовища, в якому працює стартап. Він передбачає, що засновники стартапу — провидці, які пророкують майбутнє та / або можуть його під себе підім’яти. Але реальність — тобто ринок — інша.
Альтернатива венчурним фондам
Згодом на венчурному ринку склався пробіл. На ранніх стадіях стартап скромними сумами можуть підтримати або ангельські інвестори, або трохи більшими грошима орієнтовані на початківців фонди. Але вони приділяють стартапу мало часу й уваги.
На іншому полюсі розташувалися інвестори пізніх стадій. Вони вкладають значно більше грошей і часу. Але, як ми розібралися вище, доходять сюди одиниці.
У таких умовах народився новий формат — венчурні студії. Їх також називають венчур-білдерами або фабриками стартапів. Студії якраз покликані закрити «середню зону»: довести проект з амбітною ідеєю до стійкої бізнес-моделі та фінальних раундів інвестування від великих фондів.
Як і у фонду, у венчурної студії стоїть мета виростити стартап і дорого його продати. Головна відмінність — в увазі та підтримці. Процеси й підхід студії налаштовані на автоматизацію того, що можна автоматизувати або зробити «оптом», щоб фаундери могли працювати над ключовими завданнями проекту — пошуком і задоволенням потреб клієнта.
Персонал студії активно допомагає в процесі розвитку, надає проектам необхідну експертизу й інфраструктуру для вирішення питань, на які у стартапа йдуть місяці, щоб просто розібратися, як що робити:
- фінанси та юридична інфраструктура,
- маркетинг і PR,
- рекрутинг на ранніх стадіях,
- побудова фінансового обліку.
Важливий момент — ресурси надаються в межах досить гнучких умов і в рази оперативніше, ніж при піднятті чергового раунду в класичному венчурі. Це помітно прискорює побудову базових процесів, прийняття рішень щодо отримання ресурсів і навіть зміну бізнес-моделі. Проект виграє одну з головних ринкових переваг — час розгортання.
Такий підхід передбачає меншу кількість проектів, алекожен з них отримує набагато більшу увагу. Як правило, це призводить до того, що у фаундерів залишається менша частка, ніж при класичному венчурі.
Існує кілька основних типів венчурних студій. Одні створюють стартапи на замовлення корпорацій чи інших клієнтів. Інші працюють як інкубатори для однотипних проектів. Усі при цьому отримують приблизно однакові обмежені ресурси. На масштабування випускається той проект, у якого вийшло, а решту закривають, перекидаючи команди на інші напрями.
Студії ще одного типу працюють у рамках вузького фокусу. Вони ретельно відбирають проекти і дають їм достатньо ресурсів, включно з грошима, інфраструктурою та клієнтами. Команди студії, запущених проектів і нових стартапів тісно взаємодіють між собою, і це дає профіт усім. Цей підхід ми вибрали для VRTX Lab — створювати стартапи під можливості ринку на свій розсуд.
Ми визначили фокус, шукаємо команди з глибокими компетенціями в тих сферах, які нас цікавлять, і даємо їм ресурси для реалізації амбітних цілей.
У наступному матеріалі я розповім про історію появи венчурних студій і детально розберу їхні методи роботи зі стартапами.
Оригінал статті на
