Интервью с Владимиром Оноприенко, Head of Revenue Senet в Enestech Software.
В Украине есть компания, которая не просто создала инструмент для администрирования компьютерных клубов - она работает над созданием отраслевых стандартов для всего мира. Для этого используется экосистема , которая помогает владельцам клубов и игрокам. Первые могут, не вставая с места, включать компьютеры, сразу обновлять драйверы на всех ПК и получать аналитические данные своего клуба. Между тем игроки, не вставая с компьютера, могут заказывать еду, напитки, бронировать компьютер или консоль, накапливать баллы, чтобы получить дополнительное игровое время, иметь свой рейтинг и соревноваться с другими игроками. В общем - в комфортной среде и с удовольствием провести время, играя в игры. О том, как именно устроен Senet, почему было принято решение о запуске во Вьетнаме, какие новые технологии внедряются и не только, редакции gg рассказал Владимир Оноприенко - Head of Revenue в Enestech Software (входит в холдинг TECHIIA), который отвечает за продажи и маркетинг Senet.
gg: Можете объяснить для тех, кто вообще не в теме, что такое Senet?
Владимир Оноприенко: Senet - это комплексная экосистема. Мы даем возможность клубам организовывать и управлять своим бизнесом в сфере гейминга. Потому что компьютерный клуб - это не просто сеть компьютеров, подключенных к интернету между собой. Это возможность предоставить игрокам хорошее оборудование и стабильный интернет, чтобы они могли играть в новые игры и использовать различные приложения. То есть клуб в классическом понимании - место, где собираются заинтересованные люди и играют. Senet предоставляет возможность управлять этим бизнесом. С одной стороны, владельцы и администраторы клуба имеют возможность удобно для себя администрировать заведение. С другой стороны, игроки получают для себя комфортную среду, в которой они могут, кроме того, что играть, еще и получить доступ к сервисам, связанным с пребыванием в клубе. Они могут заказать чай, кофе, что-то поесть, сразу забронировать компьютер и сделать дистанционную оплату.
Некоторые из возможностей, которые доступны игрокам в клубах с экосистемой Senet: 1) Магазин; 2) Резервирование; 3) Программа лояльности (Иллюстрации: Senet)
gg: А почему выбрали название именно Senet?
Владимир Оноприенко: Название происходит из древнеегипетской игры, которая существовала более двух тысяч лет назад. Это была настольная стратегическая игра, где нужно было передвигать фигуры по доске. Senet переводится с древнеегипетского как "переход". Правила игры не сохранились, но это было что-то похожее на шахматы. В этом есть даже некоторая философия, поскольку мы создаем индустрию, потому что правил еще нет. Благодаря качествам нашего продукта мы не просто удовлетворяем спрос на рынке, а глубоко понимаем, как развивается индустрия гейминга и какие есть возможности в ней, настраивая отдельные сервисы.
Senet - древнеегипетская игра (Фото: otagomuseum)
gg: Если говорить о сути бизнеса - есть такое модное слово Copilot. Можно ли вас назвать Copilot для бизнеса, который управляет клубами?
Владимир Оноприенко: Да, можно. Мы не подстраиваемся под бизнес-процесс владельца клуба. Мы скорее даем инструмент для того, чтобы этот процесс был гибким, соответствовал требованиям и тактике клуба, а с другой стороны мы предоставляем больше возможностей для увеличения бизнеса клуба.
То есть, это синергия между пожеланиями игроков - посетителей клуба, с их ожиданиями по сервису и комфорту, и улучшением бизнес-процесса самого клуба с точки зрения нагрузки, использования ресурсов и маркетинговых возможностей для продвижения сервисов клуба.
Поэтому, пользуясь Senet, если начинать с верхнего звена, владелец клуба имеет возможность улучшить бизнес-составляющую клуба: делать его более стабильным, более прогнозируемым, уменьшить риски и привлекать игроков, чтобы они проводили больше времени в клубе, используя различные инструменты, например, специальные предложения или коммуникационные возможности.
Могу смело сказать, что мы создаем эту индустрию
gg: В 2022 году вы ушли с рынка России и Беларуси, но активизировали глобальную экспансию. По результатам года удалось ли компенсировать потерю более 1300 клиентов из страны-захватчика?
Владимир Оноприенко: Сознательный шаг прекращения деятельности в странах, которые вовлечены в эту войну, имел сильное влияние на развитие нашего бизнеса. Сейчас я могу сказать, что мы восстановили темпы роста, которые у нас были. Рынок в РФ был большой, и прежде всего мы потеряли темп в развитии. Но нам удалось это восстановить благодаря глобальной стратегии развития на международном рынке и в постсоветских странах (за исключением России и Беларуси)
gg: Как изменился ландшафт украинского рынка? Вы что-то потеряли на нем или, наоборот, привлекли новых клиентов? И какова структура клиентов в Украине по географии?
Владимир Оноприенко: Бизнес в Украине переживает тяжелые времена, связанные с общим настроением и перераспределением расходов. Люди предпочитают траты на армию вместо развлечений, а гейминг - это именно развлечения. Поэтому мы наблюдаем снижение активности клубов, но не наблюдали резкого закрытия, как во время пандемии COVID-19. Однако, негативные последствия все же есть.
gg: Какова структура клиентов в Украине по географии?
Владимир Оноприенко: Приятным для меня является то, что компьютерные клубы популярны не только в крупных городах Украины. Есть хорошие клубы со своей аудиторией и в маленьких городах.
Но лидерами являются Одесса, Киев, Харьков и Днепр
Относительно тарифной сетки для Украины, мы ее не меняли, иначе сделать не могли.
gg: Говоря о тарифах. У вас есть три тарифных плана - какая между ними разница?
Владимир Оноприенко: Бизнес-модель Senet - SaaS (software as a service). Мы продаем подписку. У нас есть три шаблона подписок - базовая, бизнес и премиум. Конечно, последняя дает клиенту наибольшую выгоду, и мы всегда объясняем, что именно клиент получит от премиум версии. Если говорить о базовой подписке - она ограничена в функционале, поэтому мы стараемся донести до клиента, что бизнес и премиум - самые выгодные тарифы. Но базовый тариф мы оставим в тех странах, которые являются менее платежеспособными.
Три тарифных плана Senet (Иллюстрация: Senet)
gg: Какие планы на глобальном рынке в 2023 году?
Владимир Оноприенко: Есть большие и интересные для нас рынки во многих странах, и мы выстраиваем стратегию работы с каждым из них отдельно. В этом разрезе ключевыми для нас являются стратегические рынки Северной и Южной Америки, в частности Бразилии, а также мы сейчас формируем стратегию для Европы. Отдельным ключевым рынком для нас является Вьетнам и Юго-Восточная Азия. Для Вьетнама мы уже разработали стратегию работы, а вот для Малайзии и Индонезии мы только начинаем работать над инструментарием выхода на эти рынки.
gg: Почему был выбран именно Вьетнам?
Владимир Оноприенко: У нас есть четкие данные о размере рынка и его перспективах развития для отдельных стран, таких как Вьетнам, Китай и Южная Корея. Это рынки с высокой степенью организации бизнеса и чрезвычайно большим количеством зарегистрированных игровых клубов, но рынки Южной Кореи и Китая очень закрытые, зарегулированные и высококонкурентные, и ошибки там очень дорого стоят. Несмотря на это, мы готовимся к выходу на эти рынки, но решение об активных действиях было принято отложить. Поэтому все усилия были сосредоточены на Вьетнаме, где есть более 15 тысяч кубов и достаточно конкурентная среда. Мы чувствуем, что с имеющимся Product-market fit (когда продукт или услуга полностью удовлетворяют потребности и требования рынка, на котором они находятся, и получают достаточный спрос и прибыль - примечание редакции), мы можем претендовать на позицию технологического лидера в этой стране.
Мы все еще находимся в стадии выхода на рынок, но уже подписали соглашение о сотрудничестве с крупнейшей во Вьетнаме франшизой - это более 700 клубов, и мы постепенно, шаг за шагом, переводим эти клубы на SENET.
Также мы хотим, чтобы там было присутствие персонала по технической поддержке. Это как раз ключевой фактор успеха для этого рынка. У нас есть технические специалисты, которые могут в офлайн режиме оказать помощь владельцу клуба или его администратору. В общем, Вьетнам для нас является тестовой площадкой для нововведений, где мы можем наблюдать, какой эффект развития бизнеса мы можем получить.
gg: Как вообще принимается решение о запуске в новом регионе? Что этому предшествует и при каких условиях открывается представительство?
Владимир Оноприенко: Процесс и логика принятия решения о выходе на отдельный рынок происходит следующим образом: прежде всего, мы оцениваем потенциал рынка, пользуясь информацией из всех доступных источников. Мы оцениваем количество клубов, используя открытые статистические данные и изучаем экономику бизнеса отдельных стран. Потому что цена за один час игры в клубе в США будет в 9 раз выше, чем во Вьетнаме.
Учитывая это, мы делаем оценку монетарного потенциала отдельного рынка, учитываем количество клубов, количество компьютеров в этих клубах, оцениваем количество конкурентов, анализируем лидогенерацию (поиск и привлечение потенциальных клиентов - примечание редакции). После этого всего мы разбираем, стоит ли этот рынок того, чтобы концентрировать на нем свое внимание.
Что касается лидогенерации. Один из ключевых факторов перспективности рынка - это стоимость его лидогенерации. Мы понимаем, что как бы мы ни вкладывались, насколько бы мы ни были активными, отдельные лимитированные рынки, например Узбекистан или Армения, не дадут нам того экономического эффекта, который мы можем ожидать от Бразилии или Вьетнама.
Далее идет оценка Product-market fit: насколько решения и сервисы, которые мы предоставляем, соответствуют внутренним процессам наших потенциальных клиентов.
В заключение добавлю, что иногда бывают местные конкуренты, которых мы не видим с первого взгляда, и к этому надо быть готовым. Но это касается любого бизнеса.
gg: Еще бы интересно было узнать, какое самое большое заведение по количеству ПК, которое обслуживает Senet? В какой стране оно расположено?
Владимир Оноприенко: Здесь надо снова вернуться к Вьетнаму.
Мы все себе представляем, что там одни джунгли, но у меня даже в джунглях там всегда была 5G связь
Все, что делают вьетнамцы - они делают хорошо. И там есть самый большой клуб, одной из франшиз, с которой мы подписали соглашение - клуб насчитывает 250 компьютеров. Также они планируют открыть eSport арену на 400 ПК.
gg: Что нового вы реализовали за последний год?
Владимир Оноприенко: Была реализована программа по направлению развития бездискового решения. Есть два типа построения архитектуры игрового клуба: традиционная - в котором клуб представляет собой сеть соединенных между собой персональных компьютеров с полной конфигурацией, и бездисковая - все данные отдельных компьютеров хранятся на сервере, и новый игрок, который садится за компьютер, получает образ диска, а по завершению сессии эти данные закрываются. Для примера приведу Казахстан: если бы мы раньше ввели там бездисковую систему, то наши позиции в этой стране были бы в два раза сильнее.
И бездисковая система - это следующая генерация в развитии архитектуры игрового клуба, которая дает возможность очень четко администрировать и лишает перспективы нарушения сетевых настроек или хакерских атак. То есть это решение дает возможность качественно организовывать процесс работы в больших клубах, где есть 20-30-50 или 100-200 компьютеров.
Для этого есть решение - . Это наше бездисковое решение для клиентов, которое сейчас является лидером среди подобных продуктов на рынках Казахстана и США.
Принцип работы бездискового решения и Senet Boot (Иллюстрация: Senet)
gg: За какое время это все перезагружается?
Владимир Оноприенко: Сессия закрывается за считанные секунды, Senet перезагружает машину и подтягивает свежий образ. И уточняю, что это не облачный гейминг - эта технология работает на обычных игровых ПК.
Вообще, мы в команде гордимся этой разработкой. SENET Boot не простой модуль, мы его писали, разрабатывали и сейчас настраиваем его. Еще внедряем автоматическое обновление, когда появляются новые драйверы или еще что-то, поэтому администратору клуба не нужно бегать и все самому устанавливать. Сейчас это все проходит тестирование, и вместе с этим мы приобрели отдельные атрибуты для высокой конкуренции.
gg: У вас на сайте указано, что можно управлять консолями. Но как это происходит? Туда же не установишь стороннее ПО
Владимир Оноприенко: Есть два варианта: первый - традиционный, когда к телевизору подключается специальный контроллер, собственная разработка Enestech, который просто включает или выключает телевизор. Эта эпоха уже закончилась. И есть новый вариант - мы создали отдельное приложение для AndroidTV, Samsung, и проводим регистрацию в LG. Это даст возможность владельцам клубов управлять телевизорами с административных панелей Senet.
Senet Controller для управления телевизором, к которому подключена консоль (Скриншот: Senet)
gg: То есть условную PlayStation не выключишь через панель?
Владимир Оноприенко: К сожалению, нет. Консоль включена всегда, а контролируется только ее дисплей (телевизор).
gg: Как еще можно использовать Senet, кроме того, чтобы контролировать ПК и телевизоры?
Владимир Оноприенко: Отдельные страны, например в Африке, говорят: "Дайте нам возможность просто включать и выключать компьютеры". Но мы хотим построить комфортную среду для игрока с помощью Senet, потому что у нас есть модули, которыми можно администрировать, заказывать напитки, еду, можно сразу забронировать ПК, а в будущем возможно так будут продавать мыши и клавиатуры.
Сейчас мы еще тестируем организацию турниров, чтобы игроки могли коммуницировать между собой, соревноваться, иметь свой рейтинг и получать бонусы
gg: SENET автоматически генерирует финансовые отчеты и собирает аналитику об активности посетителей. Как вы это внедрили?
Владимир Оноприенко: У у нас есть накопленная достаточно большая база знаний о том, как правильно должны быть построены бизнес-процессы в клубе: какие точки контроля мониторинга и показатели эффективности должны быть почвой для принятия бизнес-решений. Это позволяет нам понимать, какие тренды используются ежедневно или еженедельно. Мы предлагаем это клиенту как отдельный сервис, и здесь не было никакого ИИ. Наше решение построено на понимании правильно организованного процесса, точек контроля и показателей. Оно представляет собой отдельные отчеты и экономические графики клуба.
Некоторые из возможностей, которые доступны владельцам клубов с экосистемой Senet: 1) Контроль финансов; 2) Подробная статистика; 3) Уровни доступа; 4) Кассовый аппарат (Иллюстрации: Senet)
gg: В прошлом году компания открыла два новых направления - университеты и аэропорты. Видите ли вы перспективы создания подобных локаций в Украине? Что для этого нужно - спонсоры или помощь со стороны государства?
Владимир Оноприенко: Здесь надо погрузиться в этот вертикальный рынок, потому что это не просто типология клиента. Высшие учебные заведения и, вообще, образовательные учреждения являются типичным примером вертикального рынка, в котором отдельно построенный бизнес-процесс может отличаться от общей практики. И мы видим в этом достаточно большой потенциал, потому что, например, есть классическое понимание библиотеки, где нельзя разговаривать, а есть понимание современной библиотеки, как места доступа к знаниям во всех его формах. И учитывая мировую практику организации учебного процесса и полной диджитализации и возможности администрирования информации как ресурса через ПК, то для нас это достаточно большой и очень привлекательный сектор.
Особенно мы смотрим на киберспорт. Очень много учебных заведений в Европе, США и Канаде активно двигаются в развитии этого направления. Киберспорт даже преподается как дисциплина.
И в этом я вижу чрезвычайную перспективу для развития в Украине
Этому надо уделять внимание, и это должна быть глобальная государственная программа. И когда мы победим в войне против России, то вернемся к этому вопросу. У нас есть ресурсы и понимание индустрии, и мы готовы привлекать государственные учреждения, чтобы улучшать это развитие. В Украине очень много высококвалифицированных энтузиастов с профессиональным образованием, кто может двигать все это, и мы готовы помогать.
gg: Ваша команда гордится своей клиенториентированностью и в прошлом году рассмотрела 765 предложений от клиентов. Какими были эти предложения (чего именно касались) и какие вы внедрили?
Владимир Оноприенко: Один из запросов, который нам понравился, это возможность накапливать бонусные баллы, которые можно использовать для приобретения игрового времени. Это тот случай, когда запрос "Я хотел бы это" добавляет в сервис новый продукт, который усиливает его конкурентоспособность. А владелец может этим привлекать больше игроков в свой клуб.
Демонстрация возможностей экосистемы Senet
gg: И последнее, есть ли у вас сейчас свободные вакансии и каких именно специалистов с каким опытом и навыками вы ищете?
Владимир Оноприенко: У нас всегда есть вакансии (все вакансии доступны по .) Нам нужны специалисты по продажам, особенно по международным продажам со знанием английского языка. Еще нам всегда нужны специалисты по Python и "бэк-энд".
Источник:
