Поради для підприємців з книги Марка Рендольфа.
Юрій Лазебніков, інвестор і керуючий партнер міжнародного холдингу TECHIIA
Пишу цей текст у вересні, коли набирає обертів новий серіальний і кіносезон. Символічно, що саме зараз мені потрапила в руки That Will Never Work: The Birth of Netflix and the Amazing Life of an Idea Марка Рендольфа — співзасновника популярного стрімінгового сервісу.
Я скептично ставлюся до книг-спогадів. Вибірковість пам'яті і редактури часто подає читачеві вихолощений роман замість реальної історії. Ця книга, на мій подив, не тільки розважає, а й дає освітній матеріал підприємцям. Найбільше чіпляє назва That Will Never Work. Я і сам багато разів чув такі висловлювання, коли починав.
З прочитаного вибрав три фрагмента, які мені здаються корисними для бізнесменів. Додам і свої спостереження, оскільки Netflix починався в США і став популярним у всьому світі, а мій бізнес пройшов зворотній маршрут — TECHIIA вийшла на ринок США після успішної роботи в інших країнах.
(Не) потрібність бізнес-планів, стратегій, прогнозів
Марк Рендольф стверджує, що ніколи не вірив у бізнес-плани — довгі стратегії виходу на ринок, детальні розрахунки витрат і доходів, прогнози та інші паперові штуки він вважає "марною тратою часу". Щойно з'являється перший клієнт, бізнес-плани тріщать по швах. Фокус в тому, щоб якомога швидше зіштовхнути ідею з реальністю.
І він має рацію! Почасти. Реальний бізнес максимально далекий від красивих документів і параграфів у підручниках. Ще далі він від уявлень підприємців-початківців.
Кожен, хто полишає затишну гавань гарантованої щомісячної зарплати, знає найбільшу проблему підприємця-початківця: щоб заробляти багато грошей, потрібно вкласти багато грошей. Але де їх взяти без історії реалізованих проектів? Чи принаймні без реалістичної фінмоделі, в яку повірять перші інвестори?
Так, ідею треба якнайшвидше перевірити практикою та довести її життєздатність. Але далі я не погоджуюся з Марком. Якщо ви хочете просунутися далі маленького експерименту і виростити масштабну компанію, бізнес-плани й фінансові моделі — це основа для спілкування з інвесторами.
Без стратегії, проміжних звітів і прогнозів ви самі не будете знати, куди йдете, що для вас прийнятно, а що ні. Зовнішній інвестор може скільки завгодно вважати вас прикольними хлопцями й дівчатами. Але він повинен переконатися, що ви — не хаотичне щось, а досить передбачуваний бізнес.
До того ж, стратегія допомагає сфокусуватися та відмовитися від неактуального. На прикладі TECHIIA можу сказати, що сфери наших інтересів широкі: кіберспорт, будівництво дата-центрів, IT-розробка, мерч, e-commerce, венчурне інвестування. Але ми навряд чи приймемо пропозиції від консерваторій, музеїв, вчених, які вивчають історію середньовічного костюма. Можливо, за певний час це зміниться.
Щоб бізнес-плани не тріщали по швах, вивчайте людей, яким, як вам здається, потрібен ваш продукт чи сервіс. Чим глибше, тим краще. Наймайте представників ком'юніті, переїжджайте на якийсь час на цільовий ринок, беріть локальні консультації щодо тонкощів культури і регуляторної політики. Море нюансів, до яких ви не будете готові, може змити пісковий замок початківця бізнесу.
Вивчення клієнта не допоможе уникнути всіх помилок, але точно зменшить їх кількість. Цитуючи Марка: "Це аксіома життя стартапа: десь ви точно налажаєте. Головне — не налажати двічі в одному місці ".
Економія на межі абсурду
Читаючи цей фрагмент, я зрозумів, наскільки важливе ретроспективне знайомство з людьми з перших рядків рейтингів Forbes.
Рендольф описує своє перше враження від відвідування офісу Amazon наприкінці 1990-х. Брудні й обшарпані перегородки між робочими місцями, підлоги в плямах, багато людей на невеликій території, по коридорах бродять собаки. Переговори Netflix та Amazon проходили за столом, зробленим зі старих дверей. Автор книги підкреслює, що чітко бачив, де роз'єми з-під ручок забиті круглими дерев'яними пробками.
Молодого підприємця тоді здивував зовнішній вигляд штаб-квартири піонера електронної комерції. Незадовго до зустрічі Amazon вийшов на IPO, особисті статки Безоса становили $ 54млн (цифри взяті з книги).
Рендольф натякає на майже хворобливу жадібність героя нашого часу, але висловлює здогад, чому люди погоджувалися працювати з ним позаурочний за неадекватно малі гроші. Безос — геній з дивацтвами. Винятковий інтелект, "задротство", дитяча допитливість — цими рисами він будив у людях відданість.
Зараз, у 2021 році серед підприємців нового покоління я бачу харизматичних, добре освічених людей, але вони зовсім інші. Мало хто дозволяє собі дивацтва і маніпуляції з відданістю. Ринок не оцінить вашої ідейності, якщо умови роботи будуть схожі на офіс Amazon зразка 1997 року. Навряд чи ви переконаєте хороших фахівців овертаймити, не запропонувавши їм цілком відчутну компенсацію.
З іншого боку, коли комфортні умови роботи стали аксіомою, знову актуалізувалася важливість міжлюдського контакту. Ви навряд чи отримаєте крутий результат, працюючи з людьми, які не поділяють ваших цінностей та цілей. Яких не драйвить те, чим вони займаються. Ми вивчили цей урок і зараз виділяємо для погодження цінностей окремий етап при наймі.
Школа виживання та переговорів
Останній фрагмент — про важливість комунікації.
Марк Рендольф розповідає, як брав участь в "Школі дикої природи". Таких, як він, вивозили в інше місто із зав'язаними очима, без годинників, гаманців, запасного чи теплого одягу. Випробування тривало три дні, в ході яких треба було забезпечити собі їжу, нічліг та інші види комфорту. Саме тоді співзасновник Netflix навчився просити гроші. Рендольф пише, що попросити у інвестора $25 000 після того, як ти посеред вулиці просив пару центів на їжу — не проблема.
У книзі йдеться, що Марк, будучи багатодітним батьком, дорослим чоловіком і досвідченим співробітником, найбільше соромився просити гроші у мами. Вона підтримувала більшість його ініціатив, але Netflix pitch був особливо складним.
Чудово розумію його почуття. Але ж пошук перших грошей навчає нас розставляти пріоритети: ти хочеш уникнути дискомфорту чи зробити проект?
Як і багато підприємців, перші гроші я в 18 років шукав серед FFF — family, friends, fools. Пощастило: батьки, друзі, родичі були не проти слухати про те, як я використаю їхню потенційну інвестицію і коли поверну борг. Хоча відповідати мені було нічим, крім свого слова, таланту і репутації.
Сімейний фандрейзинг — справа не швидка і далеко не завжди успішна. З десятого разу могло вийти. Правда, отримав я в 10 разів менше, ніж хотів. Довелося компенсувати 20-кратними зусиллями.
Інша переговорна ситуація наздогнала мене в університеті. Комп'ютерні ігри, які я люблю з дитинства, і думки про бізнес в першому ж семестрі поставили мене на межу відрахування.
Напевно, ніщо так не розвиває талант комунікатора. Якби тоді хтось попросив мене провести переговори з терористами, я б домовився про звільнення кого завгодно, тільки б мене не виключили з університету. До одних викладачів я методично ходив на перездачі й закривав прогули, з іншими обмінювався корисними книгами, з третіми зустрічався на полі бою в Heroes of Might and Magic III. Так я навчився швидко вирішувати проблеми і, по можливості, попереджати їх появу.
Суть цих ситуацій для мене у двох пунктах:
- якщо ви вірите у свій проект, боріться за нього — неможливо зробити щось грандіозне, не зробивши цю справу найголовнішою в житті це хоча би на певний час;
- підприємництво дає багато свободи, але вимагає не менше відповідальності — будьте до неї готові.
Ось чому мені хотілося поділитися. Я читав спогади Марка і думав про те, що, незалежно від географії та епохи, підприємці випробовують себе на міцність, слухають відмови в різній формі, вчаться на помилках. І деякі з них врешті-решт отримують результат, заради якого це все затівалося.
Оригінал статті на
