Cоветы для предпринимателей из книги Марка Рэндольфа.
Юрий Лазебников, инвестор, управляющий партнер международного холдинга TECHIIA
Последние правки в эту колонку вносятся в середине сентября, когда фанаты сериалов готовятся к бессонным киноночам. Я и сам любитель посмотреть что-нибудь с закрученным сюжетом и неочевидной развязкой. Символично, что именно сейчас мне попала в руки That Will Never Work: The Birth of Netflix and the Amazing Life of an Idea Марка Рендольфа — сооснователя популярного стримингового сервиса.
Я скептически отношусь к книгам-воспоминаниям. Избирательность памяти и редактуры часто подает читателю выхолощенный роман вместо реальной истории. Эта книга, к моему удивлению, имеет не только развлекательное, но и образовательное наполнение для предпринимателей. Больше всего цепляет название That Will Never Work — я и сам много раз слышал подобные высказывания, когда только начинал.
Из прочитанного выбрал три фрагмента, которые могут быть полезны другим предпринимателям. Поскольку Netflix начинался в США и стал популярным во всем мире, а мой бизнес-опыт имеет обратную географию — TECHIIA пришла на рынок США после успешной работы в ряде стран, буду добавлять свои наблюдения.
(Не) нужность бизнес-планов, стратегий, прогнозов
Марк Рендольф признается: никогда не верил в бизнес-планы. Длинные стратегии выхода на рынок, детальные расчеты затрат и доходов, прогнозы и другие признаки “пустой траты времени”. Как только появляется первый клиент, бизнес-планы трещат по швам. Фокус в том, чтобы как можно скорее столкнуть идею с реальностью.
Как же он прав! Реальный бизнес максимально далек от красивых документов и параграфов в учебниках. Еще более далек он от представлений начинающих предпринимателей. Биография Марка Рендольфа сообщает нам о его длительной работе в найме.
Безусловно, американские горки предпринимательства — это совсем другое. Каждый, кто покидает уютную гавань гарантированной ежемесячной зарплаты, знает самую большую проблему начинающего предпринимателя: чтобы зарабатывать много денег, нужно вложить много денег. Если у тебя нет перечня реализованных проектов, не видать тебе бюджетов. А как же ты можешь провести качественное масштабное мероприятие, чтобы зарекомендовать себя, если денег нет?
Когда предприниматель решил эту задачу, появляется новая. Для масштабирования нужны новые ресурсы, которых у компании нет. В этот момент я констатирую ошибочность утверждения Рендольфа. Инвесторы охотно идут в предсказуемый бизнес. Это значит, что ваши аналитики корректно оценивают потенциал вашего развития. То есть, в течение нескольких отчетных периодов их прогнозы были близки или точно совпали с реальной картиной работы предприятия.
Если у нас не будет стратегии, бизнес-плана, промежуточных отчетов и прогнозов, мы не сможем развиваться. Просто потому, что внешний инвестор не получит возможности убедиться, что мы не хаотичное нечто. И потом, как мы будет развиваться, принимать решения, если сами не знаем, куда идем, что для нас приемлемо, а что нет?
На примере TECHIIA могу сказать, что сферы наших интересов широки: строительство арен, дата-центров, венчурное инвестирование. Помимо этого, компания занимается разработкой ПО, производит лицензионный мерч и многое другое. В качестве социальной ответственности мы занимаемся развитием медицины и технического образования.
Из этого следует, что на данном этапе мы не готовы принимать предложения от консерваторий, музеев, ученых, изучающих историю средневекового костюма. Возможно, через время это поменяется. Но я клоню к тому, что стратегия помогает сфокусироваться и отсечь неактуальное.
Чтобы бизнес-планы не трещали по швам, важно изучить людей, которым, как вам кажется, нужен ваш продукт. Возможно, для этого нужно будет месяц-другой пожить в интересующей вас стране. Благодаря такому радикальному методу изучения рынка вы узнаете, что в определенном регионе не общаются в WhatsApp!, избегают определенных цифр, цветов, слов.
Общение с потенциальными клиентами в Турции толкнуло нас на то, чтобы поменять название продукта. Так, Senet, означающий долговое обязательство, превратился в ENES-T — производное от самого популярного мужского имени в стране.
Хоть это не поможет избежать всех ошибок, но точно уменьшит их количество. Здесь позволю себе обратиться к цитате: “Це аксіома життя стартапу: десь ви точно налажаєте. Головне — не налажати двічі в одному місці.” Предварительное изучение рынка и целевой аудитории помогает не налажать дважды.
Экономия на грани абсурда
Читая этот фрагмент, я понял, как важно ретроспективное знакомство с людьми из первых строк Forbes. Рэндольф описывает свое первое впечатление от посещения офиса Amazon в конце 1990-х. Грязные и обшарпанные перегородки между рабочими местами сотрудников, полы в пятнах, много людей на небольшой территории, по коридорам бродили собаки. Переговоры Netflix и Amazon проходили за столом, сделанным из старой двери. Автор книги подчеркивает, что отчетливо видел, где разъемы из-под ручек забиты круглыми деревянными пробками.
Молодого предпринимателя тогда удивил внешний вид штаб-квартиры пионера электронной коммерции. Незадолго до встречи Amazon вышел на IPO, состояние лично Безоса составляло $54 млн (цифры взяты из книги).
Рэндольф намекает на почти болезненную жадность героя нашего времени, но высказывает догадку, почему люди соглашались работать с ним внеурочно за неадекватно малые деньги. Безос — гений со странностями. Исключительный интеллект, “задротство”, детская любознательность — этим он пробуждал в людях преданность.
Сейчас, в 2021 году среди предпринимателей нового поколения я вижу харизматичных, хорошо образованных людей, но они совсем другие. Мало кто может позволить себе странности и манипуляции с преданностью. Рынок не оценит вашей идейности, если условия работы сотрудников будут похожи на офис Amazon образца 1997 года. Вряд ли вы убедите хороших специалистов овертаймить, не предложив им вполне осязаемую компенсацию.
С точки зрения рынка, это хорошо. Сотрудник, выполняя рабочие задачи, не должен думать о том, где ему заработать деньги. Для этого есть работа и конкретный проект, требующий времени, усилий и экспертизы. Как предпринимателю, мне хочется в один прекрасный день стать настолько харизматичным лидером. Но это секрет :-)
Школа выживания и переговоров
Сложно сказать, что сложнее: прожить в незнакомом городе три дня без кошельков и часов (мобильных телефонов в 1979 году не было), найти первые деньги для организации мероприятия или избежать исключения из университета, когда собственная халатность зашла слишком далеко.
Автор книги воспитывал в себе лидера тем, что принимал участие в “Школе дикой природы”. Таких, как он, вывозили в другой город с завязанными глазами, без часов, кошельков, запасной или теплой одежды. Испытание длилось три дня, в ходе которых нужно обеспечить себе еду, ночлег и другие виды комфорта. Именно тогда сооснователь Netflix научился просить деньги. Рэндольф пишет, что попросить у инвестора $25 000 после того, как ты посреди улицы просил пару центов на еду — не проблема.
Возможно, я был чуть старше Марка Рэндольфа, когда впервые понял: без денег не получится турнир, которые в дальнейшем откроет мне двери к бюджетам и сердцам бренд-менеджеров.
Я начал с того, что занимал деньги под свою ответственность. Повезло — родители, друзья, родственники были не против слушать о том, как я использую их потенциальную инвестицию и когда верну долг.
Семейный фандрейзинг — дело не быстрое и далеко не всегда успешное. Раза с десятого получилось. Правда, и получил я в 10 раз меньше, чем хотел. Поэтому пришлось работать в 20 раз интенсивнее.
В книге говорится, что Марк, будучи многодетным отцом, взрослым мужчиной и опытным сотрудником, больше всего стеснялся просить деньги у мамы. Она поддерживала многие его начинания, но Netflix pitch был особенно сложным. Отлично понимаю его чувства, но поиск первых денег учит нас расставлять приоритеты: ты хочешь избежать дискомфорта или сделать проект?
Крайне неудобная ситуация случилась со мной в тот же период семейного фандрейзинга — время обучения в университете совпало с активным развитием игр. Новые издания были куда более увлекательными, чем лекции, лабораторные работы и даже экзамены. Поняв в один прекрасный день, что у меня нет оснований не вылететь из университета, я обнаружил в себе способности лучшего в мире коммуникатора.
Мне было стыдно перед преподавателями — я нагло прогулял много занятий, не сдал работы, не явился на экзамены, а сейчас пытаюсь договориться о пересдачах, сроки которых давно истекли. Попроси кто-то в тот период меня провести переговоры с террористами, я бы договорился об освобождении кого-угодно, лишь бы меня не исключили из университета.
К моему счастью и удивлению, некоторые преподаватели отнеслись с пониманием к молодому геймеру — они и сами следили за новинками и любили поиграть. Так, обыграв нескольких профессоров в Heroes of Might and Magic III, я получил “отлично”. Такой трюк проходил не со всеми. Не играющие преподаватели очень долго и педантично гоняли меня по пересдачам, пока я не выучил все как следует.
Прошло уже много лет с тех пор, а мне до сих пор иногда снятся экзаменационные вопросы по теории вероятности.
Эти три пункта я выделил, так как они мне кажутся наиболее полезными для предпринимателей. Я читал эти воспоминания и думал о том, что, независимо от географии и эпохи, предприниматели испытывают себя на прочность, слушают отказы в разной форме и в конце-концов получают результат, ради которого это все и затевалось.
Оригинал статьи на
