Про те, як уникнути найбільш поширених помилок, коли виводите компанію на міжнародний ринок.
Олег Крот, інвестор, керуючий партнер міжнародного холдингу TECHIIA
Очі кожного знайомого мені стартапера сяють, коли він говорить про інновації, корпоративну культуру та мислення бізнес-ікон нашого часу. Підприємці-початківці мріють побудувати імперії — і я всіляко їх підтримую. Але, за даними Deloitte, лише одне з 200 підприємств стає масштабним. А відсоток «єдинорогів» — ще менший. Адже як тільки настає час перетворювати маленьку компанію на міжнародного гравця, трапляються неприпустимі помилки.
Нижче я приведу три якщо не найпоширеніші, то не найочевидніші помилки масштабування. Якісь наша компанія прожила на власному досвіді, якісь завадили нашим колегам із ринку. Сподіваюся, рекомендації допоможуть вам зберегти рівновагу у складній ситуації, не зруйнувати репутацію та заробити більше, незважаючи на кризи.
Помилка 1 — ігнорувати загрозливі сигнали й негативні прогнози
Особливо яскраво це видно в кризи. Як правило, економісти всього світу попереджають про найближчі проблеми та рецесії. Так було напередодні 2008-го, так було і десять років потому. Ніхто не знав, звідки прийде біда, але завершення циклу економічного підйому вже крутилося в повітрі.
Однак навіть коли рецесія з’єдналася з пандемією, багато хто з моїх знайомих бізнесменів зосередився лише на хороших сигналах.
Одні переказували чиїсь пусті твердження, що за короткий локдаун ми виробимо природний імунітет. Інші були впевнені в могутності науки, яка швидко видасть вакцину. Вони вважали, що все вирішиться за кілька місяців і ми знову повернемося до звичного життєвого укладу.
Рішення урядів про продовження карантину стали для них повним сюрпризом. Як і для їхніх компаній. При тому, що консервативні прогнози з самого початку називали термін від півтора до двох років.
Помірно песимістичні прогнози, як правило, найбільш точно пророкують терміни та глибину майбутнього спаду. У той же час, потрібно розуміти, що економічне вповільнення — привід зміцнити свої позиції.
Якщо немає можливості збільшити прибуток, варто спрямувати зусилля на залучення нових клієнтів, підвищення лояльності серед існуючих. Під час кризи дешевшає найм. Можливо, це привід взяти нових людей до того, як ви виростете та виявите, що не можете впоратися з кількістю завдань.
Ми в TECHIIA сподівалися на краще, але готувалися до гіршого. Під численні сигнали про майбутню рецесію ми сформували резервні фонди. Вони, наприклад, дозволили нашій компанії Enestech впоратися з падінням доходів, посилити команду розробки, щоб після локдауну дати клієнтам нові фічі у продукті. А також прискорити півот.
Інший наш актив — кіберспортивний медіахолдинг WePlay Esports — перевів турніри в онлайн. Ми розуміли, що масові заходи дозволять ще не скоро. Тому зосередилися на кращих ефірах, суворо дотримуючись ковідних обмежень. Результат — нові глядачі, кратне зростання компанії, отримання права на проведення топових івентів.
У той же час потрібно пам’ятати, що період турбулентності має малоприємну сторону — доведеться особливо ретельно стежити за регуляторною політикою країни присутності й, можливо, приймати непопулярні рішення. PwC що внутрішнє регулювання та бюрократія — у топ-3 загроз для розвитку бізнесу.
Помилка 2 — фокусуватися на одній країні
Ця помилка коштувала нам дорого. Компанії холдингу TECHIIA довго працювали тільки на українському ринку. Як тільки нам здавалося, що ми майже досягли вершини, економічна чи політична криза зрізала половину зусиль. Після чергової ми переконалися: диверсифікація — єдиний правильний вибір. Якщо на одному з ринків виникнуть проблеми, які не залежать від нас, ми зосередимося на інших територіях та аудиторіях.
Експансію ми почали з країн ближнього зарубіжжя. Наступним кроком розібралися, як влаштовані малозрозумілі для нас ринки: Європа і США, Латинська Америка, Південно-Східна Азія, Близький Схід. Останні три регіони активно ростуть — ми це відчуваємо за зростанням продажів. Тут ще не настільки висока конкуренція, як у США та Європі.
У кожній із країн на нас чекав ще один урок — неможливо побудувати бізнес, якщо ви не перейнялися культурою та не взяли в команду місцевих фахівців.
Про наші пригоди на нових ринках можна робити окрему статтю. Ми вибирали не ті назви для продуктів, були впевнені в «міжнародності» англійської мови, не враховували нюанси в бізнес-комунікаціях. Але досвід, консультації та локальні співробітники допомогли нам швидко навчитися.
Диверсифікуйте території присутності. Але поки ви не Apple, Uber або Spotify, не чекайте від нових клієнтів теплих обіймів. А якщо ви Apple, Uber або Spotify, все одно не чекайте.
Помилка 3 — легковажне ставлення до комплаєнсу
Банк, що ставить питання про походження ваших особистих і корпоративних грошей, нікого не дивує. Якщо ви тільки починаєте свою справу, готуйтеся до питань фінустанови про походження коштів у всіх ваших партнерів.
Know Your Customer — новий чорний. Уряди країн і міжнародні фінансові організації борються таким чином із відмиванням грошей. Якщо банк визнає якусь інформацію сумнівною, то як мінімум не відкриє вам рахунок. А рахунок у новій юрисдикції — один із містків до клієнтів звідти.
На жаль, багато хто про цю помилку замислюється надто пізно, коли за бізнесом вже тягнеться хвіст із неперевірених інвестицій і недобросовісних партнерів.
TECHIIA планувалася як міжнародний холдинг, тому відділ комплаєнсу створили відразу. Як і будь-який бізнес, ми постійно шукаємо гроші на розвиток. Але не ведемо справи з партнерами, походження коштів яких нас бентежить. Ми не отримуємо допомогу в моменті, але виграємо репутаційно, а це дорожче за будь-які гроші.
Навіть якщо ви поки не плануєте завойовувати всесвіт, не ігноруйте цей пункт. По-перше, прозорість і відповідність міжнародному законодавству зайвим не буває. По-друге, ваші потенційні клієнти можуть працювати за міжнародними правилами. Якщо хоч щось або хтось у вашій діяльності викличе сумніви, контракту не чекайте.
Від подібних рекомендацій люди часто відмахуються або відкладають їх на потім. Вибирають гроші зі шкодою для репутації. Вибирають «спокій» на зрозумілому ринку та ламають стійкість і розвиток. Будують бізнес, виходячи з неадекватно оптимістичних прогнозів. Напевно, колись я напишу мемуари про те, скільки хороших компаній припинили існування, вибравши помилковий шлях. Не поповнюйте цей список.
Оригінал статті на
