О том, как избежать наиболее распространенных ошибок, когда выводите компанию на международный рынок.
Олег Крот, инвестор, управляющий партнер международного холдинга TECHIIA
Глаза каждого знакомого мне стартапера загораются, когда он говорит об инновациях, корпоративной культуре и мышлении бизнес-икон нашего времени. Начинающие предприниматели мечтают построить империи — и я всячески их поддерживаю. Но, по данным Deloitte, лишь одно из 200 предприятий становится масштабным. А процент «единорогов» — еще меньше. Ведь как только приходит время превращать маленькую компанию в международного игрока, случаются непростительные ошибки.
Ниже я приведу три, если не самых распространенных, то не самых очевидных ошибки масштабирования. Какие-то наша компания прожила на собственном опыте, какие-то помешали нашим коллегам по рынку. Надеюсь, рекомендации помогут вам сохранить равновесие в сложный период, не погубить репутацию и заработать больше, несмотря на кризисы.
Ошибка 1 — игнорировать угрожающие сигналы и негативные прогнозы
Особенно ярко это видно в кризисы. Как правило, экономисты всего мира предупреждают о надвигающихся проблемах и рецессиях. Так было накануне 2008-го, так было и десятилетие спустя. Никто не знал, откуда придет беда, но завершение цикла экономического подъема уже витало в воздухе.
Однако даже когда рецессия соединилась с пандемией, многие из моих знакомых бизнесменов сосредоточились лишь на хороших сигналах.
Одни пересказывали чьи-то голословные утверждения, что за короткий локдаун мы выработаем естественный иммунитет. Другие были уверены в мощи науки, которая моментально выдаст вакцину. Они считали, что все решится за несколько месяцев и мы снова вернемся к привычному жизненному укладу.
Решения правительств о продлении карантина стали для них полным сюрпризом. Как и для их компаний. При том, что консервативные прогнозы изначально называли срок от полутора до двух лет.
Умеренно пессимистичные прогнозы, как правило, наиболее точно предсказывают сроки и глубину предстоящего спада. В то же время, нужно понимать, что экономическое замедление — повод укрепить свои позиции.
Если нет возможности увеличить прибыль, стоит направить усилия на привлечение новых клиентов, повышение лояльности среди существующих. В кризис дешевеет найм. Возможно, это повод взять новых людей до того, как вырастете и обнаружите, что не справляетесь с количеством задач.
Мы в TECHIIA надеялись на лучшее, но готовились к худшему. Под множественные сигналы о предстоящей рецессии мы сформировали резервные фонды. Они, например, позволили нашей компании Enestech справиться с падением доходов, усилить команду разработки, чтобы после локдауна дать клиентам новые фичи в продукте. А также ускорить пивот.
Другой наш актив — киберспортивный медиахолдинг WePlay Esports — перевел турниры в онлайн. Мы понимали, что массовые мероприятия позволят еще не скоро. Поэтому сосредоточились на лучших эфирах, строго соблюдая ковидные ограничения. Результат — новые зрители, кратный рост компании, получение права на проведение топовых ивентов.
В то же время нужно помнить, что период турбулентности имеет малоприятную сторону — придется особенно тщательно следить за регуляторной политикой страны присутствия и, возможно, принимать непопулярные решения. PwC , что внутреннее регулирование и бюрократия — в топ-3 угроз для развития бизнеса.
Ошибка 2 — фокусироваться на одной стране
Эта ошибка стоила нам дорого. Компании холдинга TECHIIA долго работали только на украинском рынке. Как только нам казалось, что мы почти достигли вершины, экономический или политический кризис срезал половину усилий. После очередного мы убедились: диверсификация — единственно правильный выбор. Если на одном из рынков возникнут не зависящие от нас проблемы, мы сосредоточимся на других территориях и аудиториях.
Экспансию мы начали со стран ближнего зарубежья. Следующим шагом разобрались, как устроены малопонятные для нас рынки: Европа и США, Латинская Америка, Юго-Восточная Азия, Ближний Восток. Последние три региона активно растут — мы это чувствуем по росту продаж. Здесь еще не настолько высокая конкуренция, как в США и Европе.
В каждой из стран нас ожидал еще один урок — невозможно построить бизнес, если вы не прониклись культурой и не взяли в команду местных специалистов.
О наших приключениях на новых рынках можно делать отдельную статью. Мы выбирали не те названия для продуктов, были уверены в «международности» английского языка, не учитывали нюансы в бизнес-коммуникациях. Но опыт, консультации и локальные сотрудники помогли нам быстро научиться.
Диверсифицируйте территории присутствия. Но пока вы не Apple, Uber или Spotify, не ждите от новых клиентов распростертых объятий. А если вы Apple, Uber или Spotify, все равно не ждите.
Ошибка 3 — легкомысленное отношение к комплаенсу
Банк, задающий вопросы о происхождении ваших личных и корпоративных денег, никого не удивляет. Если вы только начинаете свое дело, готовьтесь к вопросам финучреждения о происхождении средств у всех ваших партнеров.
Know Your Customer — новый черный. Правительства стран и международные финансовые организации борются таким образом с отмыванием денег. Если банк сочтет какую-то информацию сомнительной, то как минимум не откроет вам счет. А счет в новой юрисдикции — один из мостиков к клиентам оттуда.
К сожалению, многие об этой ошибке задумываются слишком поздно, когда за бизнесом уже тянется хвост из непроверенных инвестиций и недобросовестных партнеров.
TECHIIA задумывалась как международный холдинг, поэтому отдел комплаенса создали сразу. Как и любой бизнес, мы постоянно ищем деньги на развитие. Но не ведем дела с партнерами, происхождение средств которых нас смущает. Недополучая помощь в моменте, мы выигрываем репутационно, а это дороже любых денег.
Даже если вы пока не планируете завоевывать вселенную, не игнорируйте этот пункт. Во-первых, прозрачность и соответствие международному законодательству лишним не бывает. Во-вторых, ваши потенциальные клиенты могут работать по международным правилам. Если хоть что-то или кто-то в вашей деятельности вызовет сомнения, контракта не ждите.
От подобных рекомендаций люди часто отмахиваются или откладывают их на потом. Выбирают деньги в ущерб репутации. Выбирают «спокойствие» на понятном рынке в ущерб устойчивости и развитию. Строят бизнес, исходя из неадекватно оптимистичных прогнозов. Наверное, когда-нибудь я напишу мемуары о том, сколько хороших компаний прекратили существование, выбрав ложный путь. Не пополняйте этот список.
Оригинал статьи на
