Юрий Антошкин, управляющий партнер компании FS Holding и WP Merchandise!, объединенных в холдинге TECHIIA, — о киевском производстве высокодетализированных плюшевых игрушек.
Юрий Антошкин, управляющий партнер компании FS Holding и WP Merchandise!
WP Merchandise! — производитель премиального игрового и киберспортивного мерча, одна из компаний международного холдинга TECHIIA. На предприятии работает 200 специалистов, которые создают плюшевые игрушки по мотивам игр World of Tanks, Dota 2, Assassin’s Creed и Mortal Kombat. Эти игрушки продают по всему миру, а шьют в Киеве, на фабрике в районе станции метро Почайна.
Фабрика существует уже семь лет, но шить большие партии высокодетализированных плюшевых игрушек начала не сразу. Мы придумали этот бизнес с нуля и должны были сами изобретать множество технологических процессов, ведь до нас заводской плюш такого формата не делал никто.
Расскажу, с какими сложностями мы встретились, пока налаживали производство, и почему решили запускать проект в Киеве, а не в Европе или, скажем, Китае.
Технологии
Корни WP Merchandise! тянутся в киберспорт и 2013 год. Тогда компания WePlay Esports (также актив международного холдинга TECHIIA) проводила турнир по Dota 2. Жена одного из директоров компании, модельер, предложила сшить плюшевого «курьера» и раздавать его вместе с приглашениями. Курьер — это персонаж игры, ослик, который доставляет героям различные предметы из магазинов.
Небольшую партию отшили вручную. Неожиданно ослик стал неформальной звездой турнира. Посетители оставили хорошие отзывы об игрушке. После нескольких подобных экспериментов организаторы задумались: возможно, из пошива плюша по мотивам компьютерных игр и комиксов выйдет отдельное бизнес-направление?
Фанатский мир хорошо знает дорогие высокодетализированные коллекционные фигурки из пластика и простые плюшевые сувениры. Наши сложные мягкие игрушки были между — новая и свободная ниша. Мы не сразу поняли, почему в ней никого нет. Казалось, для старта нужно лишь найти подходящую фабрику.
Здесь и начались сложности. Оказалось, что сшитую вручную детализированную плюшевую игрушку невозможно воспроизвести на конвейере. Для промышленного производства такие модели очень сложны. Мы объездили десятки фабрик Украины, ближнего зарубежья и Китая. Ни одна из них не взялась за выполнение заказа.
Крупные производители имеют свой приоритет — создавать «подушки с глазами». Это обычные мягкие игрушки на 5-15 деталей, которые часто и используют вместо подушек. Когда на фабриках от нас слышали рядом слова «плюш» и «до сотни деталей», то просто разводили руками. Потому что чем больше составляющих, тем они меньше. Например, размер детали в одной из наших игрушек — 5 х 2 мм. А только погрешность отреза в оборудовании, которое нам предлагали, составляет 15 мм.
Китайские фабрики не могли обеспечить нужного качества. В Европе себестоимость была бы слишком высокой. Поэтому через полтора года мы создали первое собственное производство в Киеве. С точки зрения логистики это даже удобнее, чем в Китае — наши целевые рынки буквально под боком. При этом себестоимость продукции такая же, как в Поднебесной.
Люди
Построить фабрику — только половина дела. После распада СССР система профессиональной подготовки приказала долго жить. Сегодня найти квалифицированную швею или оператора высокоточной машины не так-то просто. Спрос на таких специалистов превышает предложение, в частности потому, что специалистов охотно переманивают соседние страны.
Мы пошли путем IT-компании, которой не хватает кадров: решили научить их сами. Создали при фабрике учебные курсы для швей и набивальщиц. Дали людям достойную зарплату и возможность работать в светлом уютном помещении и на современном оборудовании. Сейчас вопрос с командой решен.
Параллельно реконструировали и модернизировали фабрику, в сентябре 2020-го запустили ее в новых стенах. Нам нужно было добиться премиального качества при высоких объемах. Лазерные станки, машины для вышивания, приклеивания подложки мы выбирали очень тщательно. Правда, на старте не знали, что даже дорогая техника решает не все.
Например, мы приобрели самые высокоточные японские вышивальные машины Tajima. Но вышить мелкую деталь в несколько слоев проблематично даже на ней. Представьте, что создавая 30-сантиметровую фигурку Саб-Зиро, вам нужно вышить глаза — контур, радужку и зрачок. У нас не получалось сделать вышивку в три слоя на площади в несколько миллиметров: ткань неизбежно портилась.
Наши специалисты общались с производителями вышивальных машин. Но и немцы, и японцы говорили одно и то же: невозможно.
Через полтора года мы научились вышивать мелкие детали в несколько слоев. Оказывается, возможно! Наши специалисты программируют станки определенным образом — чтобы стежки располагались в нужной последовательности. Настройка может занимать до трех недель. Зато такого больше никто не делает, по крайней мере в Украине.
Лицензии
Даже если у вас будет фабрика с персоналом, придется столкнуться с еще одной проблемой. Аудитория хочет видеть не абстрактные игрушки, а известных популярных героев Disney, Marvel, Blizzard, Bandai Namco. Это означает, что для запуска продукции в серию нужно получить лицензию правообладателей. А сделать это молодой компании без операционной истории чрезвычайно сложно.
Каждую из первых лицензий мы получали около года. Топовые издатели игр серьезно подходят к выбору производителей. Их интересуют:
- фабричные мощности, способные обеспечить большой объем в десятки тысяч изделий
- качество материалов, исполнения, упаковки
- условия работы персонала, потому что никому не нужны скандалы о том, что лицензионную продукцию собирают в подвалах на коленках или используют детский труд
- логистика, страхование, промо
Топ-критерий — репутация. О нас никто не знал, большие издатели предсказуемо были осторожными. В течение нескольких лет мы участвовали в каждой крупной выставке и отраслевом ивенте. А также задействовали секретные приемы. Например, разрабатывали готовый экземпляр персонажа игры и представляли издателю. Удивление лицензиаров как минимум помогало нам вступить в переговоры.
Масштабирование
Сейчас у WP Merchandise! есть лицензии Ubisoft, Valve, Warner Bros., Bandai Namco, Wargaming. Это крупнейшие производители развлекательного контента, но нам еще есть куда развиваться.
До модернизации наша фабрика производила 2500 игрушек в месяц. С учетом детализации это немало, но недостаточно для того, чтобы выходить на крупных международных дистрибьюторов.
После апгрейдов фабрика сможет производить до 100 000 игрушек в месяц. Пока же мы выходим на первую цель — 15 000 игрушек в месяц. С такими объемами можно смело заходить на мировые ритейл места, например, Amazon, и в этой сети уже продаются наши игрушки.
В прошлом году холдинг TECHIIA объединил активы WP Merchandise! и FS Holding — международной компании по производству и дистрибуции мерча, одежды и аксессуаров для киберспорта. В развитие направления за три года планируется вложить до $14 млн.
Сейчас киевская фабрика проходит инвестиционные раунды. Уверен, что у проекта большое будущее — и вот почему.
1) У нас нет конкурентов. Теоретически отшивать продукцию такого качества может любая фабрика в том же Китае. Но для того чтобы наладить такое производство, нужны серьезные инвестиции денег и времени. А за них обычной фабрике выгоднее сшить для Marvel несколько миллионов Халков из двадцати деталей, чем 100 000 сложных игрушек по мотивам игр. Вряд ли они возьмутся перестраиваться.
2) Спрос на лицензионный мерч растет. Даже в Украине, где продается только 2% нашей продукции, люди стали чаще покупать именно официальные вещи. В мире это уже давно тренд: покупая произведенные по лицензии продукты, фанаты поддерживают издателей игр и комиксов.
3) Ситуация в мире в последние два года дала толчок нашему бизнесу. Стоимость доставки из Китая выросла в пять раз раз, из-за чего спрос на нашу продукцию увеличился, ведь из Киева доставлять игрушки в Европу и быстрее, и дешевле. А качество несравненно выше.
Нишевый бизнес — это вызов современности. Он требует гораздо больше затрат на старте, усилий на запуск и не предусматривает быструю окупаемость. Уже не получится просто купить что-то за доллар и продать за два. Делать премиальный плюшевый мерч — проект долгосрочный: чтобы развернуть его на полную и почувствовать отдачу, нужно лет 10, не меньше. Для многих это слишком сложная история. Поэтому мы делаем то, за что другие не осмеливаются браться — и работаем на будущее.
Оригинал статьи на
