Ник Зыонг, менеджер по финансовому моделированию международного холдинга TECHIIA. Источник: speka.media
Этот текст я написал за считанные недели до российского вторжения и по понятным причинам отложил до лучших времен. Но лучшие времена — понятие относительное, а необходимость зарабатывать и платить налоги, создавать продукты для всего мира никуда не делась, наоборот — усилилась. Поэтому распаковываю инструкцию о финмодели. Надеюсь, она пригодится стартаперам и молодым бизнесам, которые держат экономическую передовую.
Итак.
Финансовая модель — это документ, помогающий привести в порядок дела компании, особенно только созданной. Он содержит финансовые и нефинансовые показатели и определяет этапы развития бизнеса, привлечение инвестиций, период окупаемости, норму прибыли и т.д. Если вы правильно составили финмодель, то считайте, что сделали полдела для удержания компании на рынке.
Есть сложность: подготовка финансовой модели может длиться от нескольких дней до нескольких недель. «Лучше потрачу это время на разработку продукта», — думают некоторые руководители стартапов. Но не торопитесь.
Финмодель — это инструмент, который позволит вам не только анализировать эффективность деятельности и отклонения от плана, но и увеличит инвестиционную привлекательность. Например, кроме презентации бизнес-проекта, мы в холдинге TECHIIA обязательно спрашиваем у стартапов их долгосрочную финансовую модель. Она подсказывает нам, как проект планирует развиваться и на что нужно дополнительное финансирование.
С таким документом вы более прозрачны и понятны инвесторам — а это уже жирный плюс для молодого проекта.
Я помогу вам составить финмодель без лишних движений, опираясь на наш живой опыт. Не пытайтесь сделать все за один подход. Разбейте процесс на очень маленькие шаги. Лучше медленно идти, чем быстро стоять.
И помните основное правило: завышайте расходы и снижайте доходы.
1. Подготовить файл
Перед расчетами нужно подготовить файл. Это первый и самый легкий шаг, который поможет вам настроиться на создание модели.
Рекомендую создать в Excel или Google Sheets сразу три вкладки:
- Calculation — для всей расчетной части.
- Drivers — здесь рекомендую прописать все драйверы бизнес-кейса. Это в будущем поможет вам легче производить любые изменения, а потенциальному инвестору ориентироваться в файле.
- Summary — будет подтягивать все основные показатели с вкладки Calculation. Поможет легче строить графики и демонстрировать основные финансовые и нефинансовые показатели.
Ваш файл будут анализировать другие люди, поэтому очень важно расшифровать каждую цифру, которую указываете. Это позволит избежать многих ненужных вопросов со стороны инвестора, да и вам поможет вспомнить, как именно вы производили расчет.
2. Определить основные KPI
Показателями КPI, которых вы планируете достичь, может быть что угодно. Для одних это количество пользователей, для других — количество установок приложения, для третьих — продажи товаров.
Например, для стартапов, разрабатывающих мобильные приложения, обычно важны показатели Monthly Active Users, Install rate и т.д. Важность показателя вы определяете сами.
Таких целей может быть множество, но не стоит перегружать бизнес-кейс и указывать цели, которые могут конфликтовать друг с другом. К примеру, показатель рентабельности инвестиций и объем инвестиций. С одной стороны, инвестиции в новое оборудование могут в будущем увеличить объем производства, качество продукции и т.д. Однако такие инвестиции снизят показатель рентабельности. Лучше выберите 3-4 основных показателя, которые могут охарактеризовать потенциал вашего продукта.
Если вы не знаете, какой показатель вам нужен, следует проанализировать конкурентов и рынок. Я рекомендую классические источники — Statista и Crunchbase. Анализ может занять у вас несколько дней, но позволит понять, на что смотрят потенциальные инвесторы, какую ценность требуют конечные пользователи и что нового вы можете дать.
Показатели KPI должны быть на вкладке Summary.
3. Прописать Drivers
Драйверы — это показатели, изменение которых влияет на результаты финансовой модели. Их можно разделить на два типа.
- Обоснованные: подтвержденные анализом третьих сторон — например, ожидаемый рост рынка. Желательно указывать источник, из которого взята информация.
- Необоснованные: предположения, основанные на ваших ожиданиях, например, конверсия, потенциальный отток пользователей.
Конечно, лучше, чтобы финансовая модель базировалась на обоснованных драйверах. Однако во многих случаях это невозможно будет сделать, ведь большинство полезных для вас показателей не будут в публичном доступе. Тогда вы можете сделать свои предположения о приблизительном значении того или иного показателя.
Для тестирования предположения я применяю , благодаря которому я могу понять влияние сделанных предположений на конечный результат.
Вот пример, как размер маркетингового бюджета и стоимость привлечения одного клиента может повлиять на финансовый результат кейса. Так, при маркетинговом бюджете 5 млн. грн. и стоимости привлечения одного клиента 500 грн прибыль составляет 145 тыс. грн. Однако, если стоимость привлечения одного клиента составит 1500 грн, то мы получим убыток в размере 50 тыс. грн.Ник Зыонг, менеджер по финансовому моделированию международного холдинга TECHIIA.
Таблица 1. Матрица What-If анализа
4. Рассчитать Revenue Estimation
При разработке бюджета очень важно понять, как вы будете монетизировать продукт / услугу. Один из самых эффективных способов расчета дохода — умножить прогнозируемую базу пользователей / клиентов/ подписчиков на средний чек такого человека.
Например, в месяце Х, согласно моей оценке, количество подписчиков составит 10 000 человек, при этом моя подписка стоит $5 в месяц. Соответственно, в месяце Х моя выручка составит $5 * 10 000 = $50 000.
Важно! Если у вас подписная модель бизнеса, рекомендую базу пользователей рассчитывать следующим образом:
Количество пользователей к началу периода + новые пользователи - пользователи, которые отписались = количество пользователей к концу периода.
Таблица 2. Расчет клиентской базы (подписная модель)
Если у вас другая модель, можно использовать способ воронки.
Таблица 3. Расчет клиентской базы (методом воронки)
Для более точного расчета можно сегментировать пользователей по определенным категориям. Например, разделить на тех, кто пользуется сервисом бесплатно, и премиум-пользователей, которые платят за программу.
Кстати, бесплатные пользователи тоже генерируют выручку для стартапа — в виде просмотренной рекламы или one-off покупок. В некоторых случаях бесплатные пользователи генерируют больше прибыли, чем премиум.
5. Определить Сost Estimation
Расчет себестоимости аналогичен прогнозу выручки. Только вместо выручки на одного человека количество проданных единиц следует умножить на затраты на производство и реализацию продукции (работ, услуг).
К расходам можно отнести материалы, транспорт (на перевозку материалов и / или готового продукта), труд производственного персонала, банковские комиссии и т.п. А если вы, например, разрабатываете SaaS решения, то можете включить в себестоимость расходы на хостинг, персонал, занимающийся клиентской поддержкой, приложения, применяемые для разработки, а также затраты на поддержку IT-инфраструктуры.
Прочие операционные расходы не зависят от объема производства. В основном сюда входят:
- зарплата разработчиков — согласно вашей дорожной карте;
- зарплата административного персонала (финансовый менеджер / бухгалтер, рекрутер / HR менеджер и т.п.);
- аренда помещения, если используете;
- командировочные расходы.
При этом один и тот же человек может выполнять различные функции, если у него есть необходимая экспертиза. Также дополнительно можно заложить расходы с резервом 10-15%, потому что выйти за рамки бюджета очень легко.
Капитальные затраты (или САРЕХ) тоже фиксированы, однако их следует отделить. Эти расходы не указываются в отчете о доходах и расходах, но амортизация таких активов влияет на операционную прибыль до налогообложения. К САРЕХ можно отнести, например, расходы на покупку оборудования, земли или здания.
6. Агрегировать данные
Последний шаг — собрать и упорядочить все данные в таблице. Ниже можно увидеть типовые таблицы, которые можно использовать для подведения итогов на вкладке Summary.
Таблица 4. Форма финансовых результатов
Таблица 5. Форма движения денежных средств
Это шаги по созданию скелета финмодели, на который каждый стартап должен нарастить собственные «мышцы». К сожалению, из-за того, что бизнесы очень разные и имеют разные тактические и стратегические цели, невозможно сделать общий шаблон. Мы в TECHIIA каждый раз проходим этот путь заново. Он выглядит длинным, но значительно сэкономит время и средства в дальнейшем — особенно на этапе привлечения инвестиций.
Оригинал на .
