Евгений Николайчук, Chief Financial Officer холдинга TECHIIA — о способах привлечения инвестиций на ранних этапах развития компании, репутационных рисках из-за нерадивых инвесторов и роли CEO в жизни стартапа.
В прошлый раз мы подробно остановились на составлении финансовой модели компании. Там затронули вопрос инвестирования: на старте фаундеру нужно грамотно рассчитать необходимую денежную поддержку, чтобы проект взлетел и удержался в воздухе.
В этом тексте я немного подробнее расскажу, у кого и на каких условиях стартап может получить инвестиционные средства. А также объясню, почему ключевая роль в их поиске — у СЕО.
Делим полномочия
«CEO — это мостик между компанией и внешним миром — экономикой, технологиями, рынками и клиентами». Это определение принадлежит Питеру Друкеру, американскому экономисту и самому влиятельному теоретику менеджмента XX века. Пожалуй, лучше роль CEO и не опишешь.
По мнению Друкера, подавляющее большинство людей из бизнес-среды абсолютно неверно понимают предназначение этих функционеров. CEO — это не кризис-менеджер, решающий проблемы по мере их появления, объяснял Питер. CEO — это, если угодно, Прометей, освещающий путь компании к успеху. Особенно важна его роль в самом начале существования компании.
Самая распространенная практика управления технологическим стартапом предполагает наличие двух руководителей C-уровня — CEO и CTO. На Chief Technology Officer ложится забота о продукте. Он контролирует разработку, оптимизацию производственного процесса, наём и повышение квалификации сотрудников.
CEO формирует информационное поле вокруг стартапа и представляет компанию с ее продуктом во внешнем мире. Поиск и общение с инвесторами, банками, СМИ, регистрация компании и интеллектуальной собственности, открытие счетов — все это обязанности CEO.
Но первостепенная задача, которую предстоит решить исполнительному директору — найти деньги. Многие проекты начинают с вытряхивания собственных карманов, а также собирания запасов у родственников и друзей. Редко это настолько значительные суммы, чтобы удержать или даже запустить новый бизнес. Нужен внешний капитал, и CEO предстоит выбрать, кто будет его источником.
Изучаем предложения
Чтобы оценить перспективы компании, директору стоит воспользоваться ресурсами вроде или , которые в том числе aгрегируют информацию о стартапах. Это поможет первично оценить емкость рыночного сегмента, познакомиться с проектами конкурентов, посмотреть сколько средств и откуда они привлекли.
Основные источники инвестиций — это фонды, ангельские инвесторы, большие корпорации, краудфандинг, акселераторы. Остановлюсь детальнее на двух из них. А если вас интересуют нюансы других видов, напишите об этом в комментариях.
Первый вариант — инвестиционный фонд. Для них вложения в стартапы и риск — это основной бизнес. Предсказать успех стартапа на ранней стадии сложно, поэтому фонды вкладывают в массу разных проектов в расчете на то, что хотя бы один выстрелит, а полученная прибыль компенсирует затраты на остальные — если максимально упростить эту модель.
Фонд рано или поздно захочет продать свою долю самому фаундеру или новому инвестору. Плюс в том, что он заинтересован максимизировать прибыль, а, значит, сотрудникам фонда придется шевелиться. Как минимум — помогать стартапу дожить до следующих инвестиционных раундов: советами, нетворкингом, рекламой. Правда, здесь CEO нужно проявить бдительность.
Второй вариант — покупка стартапа стратегическим инвестором, то есть партнером, приобретающим более 50% компании. Главный ее недостаток: на ранней стадии бизнес наверняка продаст большую долю невыгодно, ведь через время за нее можно будет получить гораздо больше.
С другой стороны, стратегический партнер в лице крупной компании или холдинга может обеспечить стартапу необходимые для стремительного роста условия. У корпоративной махины больше ресурсов, за счет которых реализовать идею можно в разы лучше, чем независимому фаундеру.
В таком сценарии важно, что молодая компания получит не только инвестиции, но и экспертную помощь. Регистрация юрлица, открытие счетов, поиск офиса — все это проще и быстрее сделать под контролем специалистов из крупной партнерской компании.
Готовимся столкнуться с необычными условиями инвестирования
Подыскивая финансирование, CEO нужно быть готовым к тому, что инвесторы могут предлагать собственные, порой нестандартные условия. Некоторые требуют частично передать им функции контроля и управления компанией.
К примеру, когда TECHIIA инвестирует в новый проект, мы обычно оставляем за собой функцию корпоративного и финансового управления. В остальном партнер сохраняет полную самостоятельность.
Для чего холдингу контролирующие функции? Во-первых, это позволяет получать информацию о любых изменениях в работе стартапа. По отчетностям, сделкам и финпотокам мы видим, как развивается проект, с какими проблемами сталкивается, и можем вовремя подставить плечо.
Во-вторых, забирая на себя тяжелую административную часть, холдинг дает стартапу возможность сосредоточиться собственно на продукте и его реализации согласно утвержденной модели. Компании уже не нужно самой , платить консультантам, и так далее: наши специалисты проходили эти процедуры десятки раз и знают как сделать их быстрее и дешевле.
У стратегического партнерства может быть еще один приятный плюс. Крупный бизнес покупает проекты для того, чтобы сделать их частью своей экосистемы.
Вот как это выглядит на практике. Представьте, что Microsoft покупает турнирную платформу, на которой планирует развернуть игры, доступные только на Xbox. Выгода для стартапа очевидна, как и польза для корпорации: попадая на платформу, пользователь может играть на майкрософтовской приставке, одновременно потребляя рекламу и остальные продукты компании.
При такой интеграции геймеру сложно оставить этот технологический стек и переключиться на что-то другое. Экосистема выступает инструментом удержания, а показатель Lifetime Value с пользователя увеличивается.
Если вы выбираете в качестве инвестора крупного партнера, будет лучше, если он сможет инвестировать в проект не только деньги. Возможно, на поиски такого инвестора уйдет больше времени, но эти затраты окупятся сторицей.
Защищаем проект от репутационных провалов
Последний совет, который хочется дать директорам молодых компаний — изучайте историю потенциального бизнес-партнера. К примеру, когда вы ищете сотрудника, то наверняка интересуетесь его опытом и компаниями, в которых кандидат успел поработать.
С поиском инвестора то же самое. Если в стартап вложился какой-то чиновник, к тому же замешанный в репутационных скандалах, это скорее навредит и компании. CEO нужно понимать, каких людей он вводит в список совладельцев, ведь имена инвесторов — это часть резюме бизнеса.
Наконец, не все инвесторы будут задумываться о будущем вашей компании. Большинство будет рассматривать стартап как быстрый способ заработать, не более. В стремлении сэкономить такие партнеры могут приводить плохих подрядчиков и, сами того не подозревая, вредить бизнесу. Поэтому задача CEO постоянно помнить о таком риске, фильтровать помощь и защищать проект.
Оригинал статьи на
