Як українець побудував успішний каршеринговий бізнес у США без управлінського досвіду.
У 2021 році холдинг TECHIIA продовжив міжнародну експансію та став на кілька компаній більшим. Серед нових активів — сервіс оренди авто в Лос-Анджелесі, який увійшов до холдингу під ім’ям TECHIIA Motorsports. За понад два роки бізнес з нуля дійшов до 150 машин у володінні та управлінні. І продовжує зростати. Сьогодні це один із найбільших акаунтів на американській каршеринговій платформі Turo, якому вдалося розвинутися за такий короткий термін.
Як без інвестицій побудувати каршеринговий бізнес, поки інші закриваються та продають свій автопарк? Про це ми й поговорили з Іваном Агапчевим, CEO TECHIIA Motorsports. А в наступних матеріалах Іван поділиться з підприємцями експертизою на сторінках медіа та нашого блогу.
Про початок кар’єри та переїзд до США
Я народився у Кам’янці-Подільському, де з відзнакою закінчив фізико-математичний ліцей. В Університеті державної фіскальної служби в Ірпені отримав ступінь магістра з економіки підприємства.
Після випуску у 2014 році виїхав до Об’єднаних Арабських Еміратів. Там змінив кілька місць роботи: продавав електроніку та нерухомість. За кілька років ми з дружиною переїхали на Кіпр, де я керував великим об'єктом нерухомості та здавав в оренду апартаменти на березі моря.
У 2017 році ми полетіли до США. Заробляти потрібно було відразу, тож я стартував із простих робіт: доставка їжі, таксі. А у вільний час шукав більш наповнені грошима ніші.
Тут розпочалася моя автомобільна історія. Тоді в Штатах тільки зароджувався бізнес машин, що були у вжитку, з аукціонів. Я купував авто, ремонтував і продавав на місцевому ринку або відправляв за океан. Також шукав моделі на замовлення та заробляв комісійні.
До переїзду в Штати я не дуже розбирався в автомобілях, але швидко багато чого навчився. Наприклад, став розуміти, чи коштує авто тих грошей, які за нього просять, чи можливий ремонт і в яку суму він обійдеться.
Коли мої друзі з України почали пропонувати робити спільний бізнес з експорту б/в автомобілів із США, я зрозумів, що ніша переповнена і час міняти профіль. І справді — зараз в Україні «аукціонними» авто займаються великі гравці, а люди, які почали возити одиничні авто та не встигли зрости до великих обсягів, були змушені зайнятися чимось іншим.
Про запуск першого бізнесу
У 2019 році я заснував у Лос-Анджелесі перше підприємство — тюнінг-ательє Calibri Motorsport. Там ми робили полірування, вініл і детейлінг, покриття захисною плівкою.
Це був маленький бізнес. Дорожніх інцидентів у США багато, але дрібна робота з авто без участі страхових компаній не приносить суттєвого прибутку. Тому паралельно я отримав ліцензію на кузовні роботи та фарбування, щоб мати змогу ремонтувати застраховані машини.
Перші пошкоджені авта привозили мої знайомі з таксі та служб доставки. Наша маржа формувалася як різниця між страховою виплатою та нашими витратами на ремонт. З прибутками від тюнінгу не порівняти. Я зрозумів, що потрібно розвивати кузовний ремонт та співпрацю зі страховими компаніями.
Для автомайстерні шукати нових клієнтів — дорого та довго. Потрібно вкластися в рекламу, налаштувати сарафанне радіо на потрібну хвилю, підтримувати потрібний нетворк і чекати. Найшвидший і найнадійніший спосіб завантажити майстерню роботою – стати клієнтом самому собі. Наприклад, організувати свій парк автомобілів для оренди. Так я познайомився із сервісом Turo.
Про стрімке зростання на Turo
Turo — найбільша і найуспішніша американська каршерингова платформа. Вона поєднує тих, хто хоче заробити на здачі в оренду своїх автівок, і тих, кому авто потрібне на якийсь час. На ній зареєстровано близько півмільйона машин, причому жодна з них, як і водиться в шеринговій економіці, платформі не належить. При цьому, у Turo лишається шалений потенціал зростання.
Як розпочати бізнес на платформі, я не знав. Грошей у мене було рівно на одну машину, а на ній у такому бізнесі далеко не поїдеш. Але це США. Тут широкі фінансові можливості та інструменти для тих, хто хоче вести бізнес. Наприклад, з $20 000 у кишені можна взяти 10 машин у лізинг. Так я і зробив. Вибрав моделі, які користуються популярністю на Turo та не надто втрачають у ціні щороку.
За чотири місяці у нас було вже понад 20 машин. А чим більше їх стає, тим частіше трапляються страхові випадки. Тому ми отримували прибуток і від оренди, і за ремонт. На акумульований прибуток купували нові авта.
До створення TECHIIA Motorsports при мінімальних початкових інвестиціях мій обліковий запис Turo виріс до 55 машин за два роки. Частина — в управлінні: люди, які мені довіряють, віддають свої автівки, щоб я здавав їх в оренду. За це вони одержують фіксовану суму чи відсоток.
Про створення TECHIIA Motorsports
Завдяки оренді ми познайомилися з Юрою Лазебніковим, керуючим партнером TECHIIA: він кілька разів користувався нашими авто. Ми розговорилися, з’ясували, що збігаємося в бізнес-підходах, у баченні ринку каршерингу. До того ж автомобілі — пристрасть нас обох.
Цього літа ми відкрили свою компанію з оренди авто та назвали її TECHIIA Motorsports. Закупили флот: зараз у нас понад 80 своїх машин та ще 70 в управлінні. Переїхали на великий майданчик, що вміщує 320 автомобілів, за сім хвилин від аеропорту Лос-Анджелеса. У команді п’ятеро людей — супервайзер, мийники, техніки. Ще троє людей працюють у майстерні. Є плани з розширення та виходу в інші міста та штати.
Крім того, ми розробляємо Fleetsy — програма для керування парком автомобілів на Turo. Спочатку ми робили його під наш бізнес, але після спілкування з активними користувачами Turo зрозуміли, що такого продукту не вистачає ринку оренди. Потенційно програма може стати лідером у сегменті. Наразі розглядаємо різні варіанти: інтеграція у платформи або самостійний продукт.
Про відмінності між класичною орендою та каршерингом
Уявіть типову ситуацію в Лос-Анджелесі: людина прилітає до аеропорту сама чи з сім’єю і хоче взяти авто на вихідні. Якщо за класикою, їй треба їхати до офісу орендної компанії, стояти в черзі, вибрати та перевірити авто, скласти контракт, залишити депозит, підписати мільйон папірців.
З платформами каршерингу все набагато простіше. Людина замовляє сервіс через телефон. Прилітає, виходить із речами з аеропорту, одразу сідає в чистий та заправлений автомобіль, укомплектований дитячим кріслом, якщо потрібно, і вирушає у своїх справах. Для цього потрібно лише показати свій ID тому, хто видає авто, та мати страховку. Усе! Такий сервіс допомагає економити час, і за нього готові платити.
Про причини роботи через платформи, а не напряму
Мене про це часто питають. Причин кілька.
По-перше, завдяки каршеринговим платформам не потрібно робити сайт, розробляти програми та бекенд. Якщо є автопарк, можна одразу заробляти. Платіть комісію, піднімайте себе в пошуку, працюйте та зрощуйте репутацію.
По-друге, так легше залучити клієнтів. Людина хоче натиснути дві кнопки та отримати машину, а не перебирати десятки маленьких однакових орендних компаній. Нам не потрібно постійно вливати мільйони в масштабування й рекламу — ми можемо рости поступово та стійко.
По-третє, платформа допомагає вирішити питання зі страховкою. Це добре працює, якщо у вас є маленька екосистема. Якщо щось трапляється з нашою машиною, наша майстерня оцінює збитки і Turo сплачує вказану суму. Якби я працював безпосередньо зі страховими, процес помітно затягувався б, а після пари інцидентів вони б піднімали суму щорічного внеску чи взагалі відмовляли у страхуванні.
Таке лояльне ставлення з боку платформи мають не всі. Фішка Turo в тому, що будь-яка людина може заробляти на здачі своєї автівки, але компанія особливо зацікавлена у зростанні великих гравців. Їм краще мати 20 хостів з 20 машинами, ніж 40 із 10 машинами, щоб оптимізувати команду підтримки.
Тому якщо клієнт, скажімо, подряпав бампер, то такі дрібниці вирішуємо безпосередньо з людиною. Якщо збитки більш суттєві, даємо чесну оцінку і закладаємо невелику різницю для заробітку майстерні. Ми самі швидко ремонтуємо авто, даємо висновок — і його швидко повертають на платформу. А Turo не мучить нас ретельними перевірками щоразу, як це відбувається з хостами на 5-10 машин.
Про найпопулярніші машини для оренди
Ми працюємо в середньому та високому ціновому сегменті, намагаємося тримати різноманітний флот. Найпопулярніші — повнопривідні кросовери. У США полюбляють великі авто. До того ж, у Каліфорнії багато гарних місць, і туристи беруть більші машини, щоб помістити весь багаж.
Топова позиція — Audi Q5. Також BMW X3, Mercedes GLC, Ford Explorer. Великою популярністю користуються мінівени для сімейних подорожей. Влітку люблять орендувати кабріолети. Є і пікапи, і маленькі седани типу Kia Forte, Hyundai Elantra, Honda Civic, Honda Accord. Звісно, люксовий сегмент: Porsche Panamera, Tesla, Mercedes S-класу.
Обираючи машини, намагаюся не брати популярні серед викрадачів моделі. Mustang, Challenger, Toyota Camry — лідери з крадіжок. Добре, якщо такі автівки прослужать два місяці. Від викрадення не врятують жодні GPS-маячки.
Про те, що допомогло вирости в пандемію
Turo — єдина компанія із сегменту каршерингу, яка виросла під час пандемії, ще й збирається на IPO. Ми також виросли разом із платформою, бо діяли на перспективу.
Коли власники невеликих автопарків думали, що все пропало, і продавали свої машини, ми ці машини в них купували. Ми розуміли: коли пандемія скінчиться, авто вдасться продати дорожче. А ті, хто вийшов із бізнесу, вже не можуть повернутися на старих умовах, бо ціни змінилися. Наприклад, у 2019 році найдешевшою машиною у моєму флоті була Honda Civic. Лізинговий платіж становив $300 на місяць. Зараз уже $450 на місяць за ту ж машину. Зростання на 50% — відповідно, маржа менша.
Про трьох китів, на яких Іван будує бізнес
Перший — розвивати компанію. Ми заробляємо з першого місяця. Щомісяця з прибутку ми купуємо одну-дві машини. Плюс своя майстерня. Процес заточений так, щоб гроші залишалися всередині нашого бізнесу та підсилювали його.
Другий — будувати кредитну історію. Ми не шукаємо інвесторів, ми шукаємо кредиторів, бо знаємо, як розпорядитися цими грошима й заробити. Принадність Америки в тому, що, розвиваючи компанію, можна отримати більше вигідних кредитів. Зараз ми беремо позики під двозначний відсоток, а за кілька років зможемо брати під 2-3%. Це дуже гарні умови. Взявши в банку кредит під 3%, можна робити бізнес, заробляти 30% і з них погашати кредит.
І третій — не боятися ризикувати.
