Как украинец построил успешный каршеринговый бизнес в США без управленческого опыта
В 2021 году холдинг TECHIIA продолжил международную экспансию и стал на несколько компаний больше. Среди новых активов — сервис аренды авто в Лос-Анджелесе, который вошел в холдинг под именем TECHIIA Motorsports. За два с лишним года бизнес с нуля дошел до 150 машин во владении и управлении. И продолжает расти. Сегодня это один из крупнейших аккаунтов на американской каршеринговой платформе Turo, которому удалось развиться за такой короткий срок.
Как без инвестиций построить каршеринговый бизнес, пока остальные закрываются и продают свой автопарк? Об этом мы и поговорили с Иваном Агапчевым, CEO TECHIIA Motorsports. А в будущем Иван поделится с предпринимателями экспертизой на страницах медиа и нашего блога.
О начале карьеры и переезде в США
Я родился в Каменец-Подольском, где с отличием окончил физико-математический лицей. В Университете государственной фискальной службы в Ирпене получил степень магистра по экономике предприятия.
После выпуска в 2014 году уехал в Объединенные Арабские Эмираты. Там сменил несколько работ: продавал электронику и недвижимость. Через пару лет мы с женой переехали на Кипр, где я управлял большим объектом недвижимости и сдавал в аренду апартаменты на берегу моря.
В 2017 году мы улетели в США. Зарабатывать нужно было сразу, поэтому я стартовал с простых работ: доставка еды, такси. А в свободное время искал более денежные ниши.
Здесь началась моя автомобильная история. Тогда в Штатах только зарождался бизнес б/у машин с аукционов. Я покупал авто, ремонтировал и продавал на местном рынке или отправлял за океан. Также искал модели под заказ и зарабатывал комиссионные.
До переезда в Штаты я не очень разбирался в автомобилях, но быстро многому научился. К примеру, стал понимать, стоит ли авто тех денег, которые за него просят, возможен ли ремонт и во сколько он обойдется.
Когда мои друзья из Украины начали предлагать делать совместный бизнес по экспорту б/у автомобилей из США, я понял, что ниша переполнена и пора менять профиль. И действительно — сейчас в Украине «аукционными» авто занимаются крупные игроки, а ребята, которые начали возить единичные авто и не успели дорасти до больших объемов, были вынуждены заняться чем-то другим.
О запуске первого бизнеса
В 2019 году я основал в Лос-Анджелесе первое предприятие — тюнинг-ателье Calibri Motorsport. Там мы делали полировку, винил и детейлинг, покрывали автомобили защитной пленкой.
Это был маленький бизнес. Дорожных инцидентов в США много, но мелкая работа с авто без участия страховых компаний не приносит существенной прибыли. Поэтому параллельно я получил лицензию на кузовные работы и покраску, чтобы иметь возможность ремонтировать застрахованные машины.
Первые битые авто привозили мои знакомые из такси и служб доставки. Наша маржа формировалась как разница между страховой выплатой и нашими затратами на починку. С доходами от тюнинга не сравнить. Я понял, что нужно развивать кузовной ремонт и сотрудничество со страховыми компаниями.
Для автомастерской искать новых клиентов — дорого и долго. Нужно вложиться в рекламу, настроить сарафанное радио на нужную волну, поддерживать нужный нетворк и ждать. Самый быстрый и надежный способ загрузить мастерскую работой — стать клиентом самому себе. Например, организовать свой парк автомобилей для аренды. Так я познакомился с сервисом Turo.
О стремительном росте на Turo
Turo — крупнейшая и самая успешная американская каршеринговая платформа. Она соединяет тех, кто хочет заработать на сдаче в аренду своих авто, и тех, кому авто нужно на время. На ней зарегистрированы порядка полумиллиона машин, причем ни одна из них, как и водится в шеринговой экономике, платформе не принадлежит. При этом, у Turo все еще сумасшедший потенциал роста.
Как начинать бизнес на платформе, я не знал. Денег у меня было ровно на одну машину, а на ней в таком бизнесе далеко не уедешь. Но это США. Здесь широкие финансовые возможности и инструменты для тех, кто хочет вести бизнес. Например, с $20 000 в кармане можно взять 10 машин в лизинг. Так я и сделал. Выбрал модели, которые пользуются популярностью на Turo и не сильно теряют в цене год к году.
Через четыре месяца у нас было уже около 20 машин. А чем больше их становится, тем чаще случаются страховые случаи. Поэтому мы получали доход и от аренды, и за ремонт. На аккумулированную прибыль мы покупали новые машины.
До создания TECHIIA Motorsports при минимальных начальных вложениях мой аккаунт Turo вырос до 55 машин за два года. Часть из них — в управлении: люди, которые мне доверяют, отдают свои авто, чтобы я сдавал их в аренду. За это они получают фиксированную сумму или процент.
О создании TECHIIA Motorsports
Благодаря аренде мы познакомились с Юрой Лазебниковым, управляющим партнером TECHIIA: он несколько раз пользовался нашими авто. Мы разговорились, выяснили, что совпадаем в бизнес-подходах, в видении рынка каршеринга. К тому же, автомобили — страсть нас обоих.
Этим летом мы открыли свою компанию по аренде авто и назвали ее TECHIIA Motorsports. Закупили флот: сейчас у нас около 80 своих машин и еще 70 в управлении. Переехали на большую площадку, вмещающую 320 автомобилей, в семи минутах от аэропорта Лос-Анджелеса. В команде пять человек — супервайзер, мойщики, техники. Еще три человека работают в мастерской. Есть планы по расширению и выходу в другие города и штаты.
Кроме того, мы разрабатываем Fleetsy — приложение для управления парком автомобилей на Turo. Сначала мы делали его под наш бизнес, но после общения с активными пользователями Turo поняли, что такого продукта очень не хватает рынку аренды. Потенциально приложение может стать лидером в сегменте. Пока мы рассматриваем разные варианты: интеграция в платформы либо самостоятельный продукт.
Об отличиях между классической арендой и каршерингом
Представьте типичную ситуацию в Лос-Анджелесе: человек прилетает в аэропорт один или с семьей и хочет взять авто на выходные. Если по классике, ему нужно ехать в офис арендной компании, стоять в очереди, выбрать и проверить авто, составить контракт, оставлять депозит, подписать миллион бумажек.
С платформами каршеринга все гораздо проще. Человек заказывает сервис прямо через телефон. Прилетает, выходит с вещами из аэропорта, сразу садится в чистый и заправленный автомобиль, укомплектованный детским креслом, если нужно, и отправляется по своим делам. Для этого нужно только показать свой ID тому, кто выдает авто, и иметь страховку. Все! Такой сервис помогает экономить время, и за него готовы платить.
О причинах работы через платформы, а не напрямую
Меня об этом часто спрашивают. Причин несколько.
Во-первых, благодаря каршеринговым платформам не нужно делать сайт, разрабатывать приложения и бэкэнд. Если есть автопарк, можно сразу зарабатывать. Платите комиссию, поднимайте себя в поиске, работайте и растите репутацию.
Во-вторых, так легче привлечь клиентов. Человек хочет нажать две кнопки и получить машину, а не перебирать десятки маленьких одинаковых арендных компаний. Нам не нужно постоянно вливать миллионы в масштабирование и рекламу — мы можем расти постепенно и устойчиво.
В-третьих, платформа помогает решить вопросы со страховкой. А это хорошо работает, если у вас есть своя маленькая экосистема. Если что-то случается с нашей машиной, наша мастерская оценивает ущерб, и Turo оплачивает указанную сумму. Работай я напрямую со страховыми, процесс бы сильно затягивался, а после пары инцидентов они бы поднимали сумму ежегодного взноса или вообще отказывали в страховании.
Такое лояльное отношение у платформы не ко всем. Фишка Turo в том, что любой человек может зарабатывать на сдаче своего авто, но они особенно заинтересованы в росте крупных игроков. Им лучше иметь 20 хостов по 20 машин, чем 40 по 10 машин, чтобы оптимизировать команду поддержки.
Поэтому если арендатор, скажем, поцарапал бампер, то такие мелочи решаем с человеком напрямую. Если ущерб более существенный, даем честную оценку и закладываем небольшую разницу для заработка мастерской. Мы сами быстро ремонтируем авто, даем заключение — и его быстро возвращают на платформу. А Turo не терзает нас тщательными проверками каждого случая, как это происходит с хостами на 5-10 машин.
О самых востребованных машинах для аренды
Мы работаем в среднем и высоком сегменте и стараемся держать разнообразный флот. Самые популярные — полноприводные кроссоверы. В США любят крупные авто. К тому же, в Калифорнии много красивых мест, и туристы берут машины побольше, чтобы поместить весь багаж.
Топовая позиция — Audi Q5. Также BMW X3, Mercedes GLC, Ford Explorer. Большой популярностью пользуются минивены для семейных поездок. Летом любят арендовать кабриолеты. Есть и пикапы, и маленькие седаны вроде Kia Forte, Hyundai Elantra, Honda Civic, Honda Accord. Конечно, люксовый сегмент: Porsche Panamera, Tesla, Mercedes S-класса.
Подбирая машины, я стараюсь не брать популярные среди угонщиков модели. Mustang, Challenger, Toyota Camry — просто лидеры по кражам. Хорошо если такие машины прослужат два месяца. От угона не спасают никакие GPS-маячки.
О том, что помогло вырасти в пандемию
Turo — единственная компания из сегмента каршеринга, которая выросла в пандемию и даже собирается на IPO. Мы тоже выросли вместе с платформой, потому что действовали на перспективу.
Когда владельцы небольших автопарков думали, что все пропало, и продавали свои машины, мы эти машины у них покупали. Мы понимали: когда пандемия кончится, авто удастся продать дороже. А те, кто вышел из бизнеса, уже не могут вернуться на тех же условиях, потому что цены изменились. Например, в 2019 году самой дешевой машиной в моем флоте была Honda Civic. Лизинговый платеж составлял $300 в месяц. Сейчас — уже $450 в месяц за ту же машину. Рост на 50% — соответственно, маржа меньше.
О трех китах, на которых Иван строит бизнес
Первый — развивать компанию. Мы зарабатываем с первого месяца. Каждый месяц с прибыли мы приобретаем одну-две машины. Плюс своя мастерская. Процесс заточен так, чтобы деньги оставались внутри нашего бизнеса и усиливали его.
Второй — строить кредитную историю. Мы не ищем инвесторов, мы ищем кредиторов, потому что знаем, как разместить эти деньги и заработать. Прелесть Америки в том, что, развивая компанию, можно брать больше выгодных кредитов. Сейчас мы берем займы под двузначный процент, а через несколько лет сможем брать под 2-3%. Это очень хорошие условия. Взяв у банка кредит под 3%, можно делать бизнес, зарабатывать 30% — и с них погашать кредит.
И третий — не бояться рисковать.
