Πως ένας Ουκρανός έχτισε μία επιτυχημένη επιχείρηση ενοικίασης αυτοκινήτων στις ΗΠΑ, χωρίς να έχει εμπειρία ως μάνατζερ.
Το 2021, η εταιρεία χαρτοφυλακίου TECHIIA επεκτάθηκε διεθνώς και πρόσθεσε πολλές ακόμα εταιρείες στη λίστα της. Μία από αυτές είναι μία επιχείρηση ενοικίασης αυτοκινήτων από το Λος Άντζελες, η οποία εντάχθηκε στην εταιρεία χαρτοφυλακίου με το όνομα TECHIIA Motorsports.Η επιχείρηση μέσα σε μόλις δύο χρόνια απέκτησε και διαχειρίζεται από 0 σε 150 αυτοκίνητα. Και συνεχίζει να εξελίσσεται. Σήμερα, είναι ένας από τους μεγαλύτερους λογαριασμούς στην πλατφόρμα διαμοιρασμού αυτοκινήτων Turo, την οποία κατάφερε να αναπτύξει σε σύντομο χρονικό διάστημα.
Αλλά πως γίνεται να αναπτυχθεί μία επιχείρηση ενοικίασης αυτοκινήτων, χωρίς επενδύσεις, την ώρα που άλλες εταιρείες αποσύρουν ή πουλάνε τον στόλο τους; Μιλήσαμε για αυτό με τον τον Ivan Agapchev, Διευθύνοντα Σύμβουλο της TECHIIA Motorsports. Και στο μέλλον, ο Ivan θα μοιραστεί τις γνώσεις του με τους νέους επιχειρηματίες, μέσω των μέσων και του μπλογκ μας.
Για το ξεκίνημα της καριέρας του και την μετακόμιση στις ΗΠΑ
Γεννήθηκα στο Kamianets-Podilskyi, όπου αποφοίτησα με τιμές από το Φυσικομαθηματικό Λύκειο. Φοίτησα στο Πανεπιστήμιο της Δημοσιονομικής Υπηρεσίας του Irpin, όπου και έλαβα το μεταπτυχιακό μου στα οικονομικά επιχειρήσεων.
Μετά την αποφοίτησή μου το 2014, πήγα στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα. Εκεί εργάστηκα σε πολλούς τομείς. Πούλησα ηλεκτρονικές συσκευές και ακίνητα. Μερικά χρόνια αργότερα, η σύζυγός μου και εγώ μετακομίσαμε στην Κύπρο, όπου διαχειρίστηκα ένα μεγάλο ακίνητο και νοίκιαζα διαμερίσματα κοντά στην παραλία.
Το 2017 φύγαμε για τις Ηνωμένες Πολιτείες. Έπρεπε να βγάλω χρήματα γρήγορα, έτσι ξεκίνησα με απλές δουλειές: παράδοση φαγητού, ταξί. Και στον ελεύθερο χρόνο μου, έψαχνα για θέσεις εργασίας που θα έβγαζαν περισσότερα χρήματα.
Τότε αρχίζει η ιστορία μου με την αυτοκινητοβιομηχανία. Εκείνη την εποχή, ξεκίνησε στις Ηνωμένες Πολιτείες η επιχείρηση με μεταχειρισμένα αυτοκίνητα που αγοράστηκαν σε δημοπρασία. Θα αγόραζα ένα αυτοκίνητο, θα το επισκεύαζα και θα το πουλούσα στην τοπική αγορά ή θα το έστελνα στο εξωτερικό. Έψαξα επίσης και για εξατομικευμένα μοντέλα και κέρδιζα προμήθειες.
Πριν μετακομίσω στις Ηνωμένες Πολιτείες, δεν ήξερα πολλά για τα αυτοκίνητα, αλλά έμαθα πολλά και γρήγορα. Για παράδειγμα, άρχισα να καταλαβαίνω αν ένα αυτοκίνητο άξιζε τα χρήματα που ζητούσαν, αν ήταν δυνατόν να επισκευαστεί και πόσο θα κόστιζε αυτό.
Όταν οι φίλοι μου στην Ουκρανία μου έκαναν πρόταση να ξεκινήσουμε μια κοινή επιχείρηση με εξαγωγές μεταχειρισμένων αυτοκινήτων από τις Ηνωμένες Πολιτείες, συνειδητοποίησα ότι αυτός ο τομέας ήταν κορεσμένος και ότι ήρθε η ώρα να αλλάξω τομέα. Και, όντως, πλέον στην Ουκρανία υπάρχουν μεγάλοι παίκτες που εμπλέκονται στην εξαγωγή αυτοκινήτων από τις δημοπρασίες των ασφαλιστών, και όσοι ξεκίνησαν να μεταφέρουν λίγα αυτοκίνητα και απέτυχαν να αναπτυχθούν, αναγκάστηκαν να αφιερωθούν σε κάτι άλλο.
Σχετικά με την δημιουργία της πρώτης επιχείρησης
Το 2019, ίδρυσα την Calibri Motorsport, την πρώτη μου εταιρεία στο Λος Άντζελες. Εκεί δουλέψαμε στιλβώνοντας, προσθέτοντας βινύλια και αξεσουάρ, ενώ επίσης καλύπταμε οχήματα με προστατευτικές ταινίες.
Επρόκειτο για μια μικρή επιχείρηση. Στις Ηνωμένες Πολιτείες συμβαίνουν πολλά τροχαία ατυχήματα, αλλά μερικές μικρές επιχειρήσεις αυτοκινήτων χωρίς κάποια ασφαλιστική εταιρεία από πίσω δεν απέδωσαν σημαντικό κέρδος. Ως εκ τούτου, παράλληλα, πήρα άδεια για εργασίες φανοποιίας και βαφής, προκειμένου να μπορώ να επισκευάζω ασφαλισμένα αυτοκίνητα.
Τα πρώτα τρακαρισμένα αυτοκίνητα που λάβαμε ήταν από τους φίλους μου από τα ταξί και την υπηρεσία παράδοσης που εργαζόμουν. Το περιθώριο κέρδους μας ήταν στη διαφορά μεταξύ των ασφαλίστρων και των εξόδων επισκευής μας. Ήταν πολύ περισσότερα χρήματα από αυτά που κέρδιζα με την επιχείρηση αξεσουάρ μου. Συνειδητοποίησα ότι ήταν απαραίτητο να αναπτυχθώ στις επισκευές φανοποιίας και να συνεργαστώ με ασφαλιστικές εταιρείες.
Η εύρεση νέων πελατών για ένα κατάστημα επισκευής αυτοκινήτων είναι δαπανηρή και χρονοβόρα. Πρέπει να γίνει επένδυση στη διαφήμιση, να υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που μιλούν για την επιχείρησή σας, να διατηρήσετε ένα σωστό δίκτυο και να περιμένετε. Ο πιο γρήγορος και ασφαλέστερος τρόπος για να αναπτυχθείτε είναι να γίνετε εσείς ο πελάτης σας. Για παράδειγμα, οργανώστε το δικό σας χώρο στάθμευσης προς ενοικίαση. Έτσι γνώρισα την υπηρεσία Turo.
Σχετικά με την ταχεία ανάπτυξη της Turo
Η Turo αποτελεί την μεγαλύτερη και πιο επιτυχημένη πλατφόρμα ενοικίασης αυτοκινήτων στις Ηνωμένες Πολιτείες. Συνδέει εκείνους που θέλουν να βγάλουν χρήματα νοικιάζοντας τα αυτοκίνητά τους με εκείνους που χρειάζονται ένα αυτοκίνητο για λίγο. Υπάρχουν περίπου μισό εκατομμύριο ταξινομημένα αυτοκίνητα, και κανένα από αυτά, όπως συμβαίνει συνήθως στην οικονομία του διαμοιρασμού αυτοκινήτων, δεν ανήκει στην πλατφόρμα. Τούτου λεχθέντος, η Turo εξακολουθεί να έχει απίστευτες δυνατότητες ανάπτυξης.
Δεν ήξερα πώς να ξεκινήσω μια επιχείρηση στην πλατφόρμα. Είχα τα ακριβώς τα χρήματα για να αγοράσω ένα αυτοκίνητο, και αυτό δεν είναι κάτι που θα σε πάει πολύ μακριά σε αυτή τη δουλειά. Αλλά εδώ είναι Ηνωμένες Πολιτείες. Υπάρχουν πολλές οικονομικές ευκαιρίες και εργαλεία για όσους θέλουν να κάνουν δουλειές. Για παράδειγμα, με 20.000 δολάρια στην τσέπη σας, μπορείτε να νοικιάσετε 10 αυτοκίνητα. Αυτό ακριβώς έκανα. Επέλεξα μοντέλα που ήταν δημοφιλή στην Turo και που η αξία τους δεν υποτιμάται πολύ χρόνο με το χρόνο.
Μέσα σε τέσσερις μήνες είχα ήδη περίπου 20 οχήματα. Και όσο μεγαλύτερος ήταν ο στόλος, τόσο πιο συχνά συνέβαιναν ασφαλιστικά ατυχήματα. Ως εκ τούτου, λάβαμε έσοδα τόσο από το ενοίκιο όσο και από τις επισκευές. Χρησιμοποιούσαμε τα κέρδη μας για να αγοράσουμε νέα αυτοκίνητα.
Πριν δημιουργήσω την TECHIIA Motorsports, με ελάχιστη αρχική επένδυση, ο λογαριασμός μου στην Turo αυξήθηκε σε 55 αυτοκίνητα μέσα σε δύο χρόνια. Μερικά από αυτά απλά τα διαχειρίζομαι: προέρχονται από ανθρώπους που μου εμπιστεύονται τα αυτοκίνητά τους, ώστε να μπορώ να τα νοικιάσω. Και εκείνοι λαμβάνουν ένα σταθερό χρηματικό ποσό ή ποσοστό.
Σχετικά με την ίδρυση της TECHIIA Motorsports
Χάρις στην επιχείρηση ενοικίασης, γνώρισα τον Yura Lazebnikov, τον Διευθύνων Σύμβουλο της TECHIIA. Χρησιμοποίησε τα αυτοκίνητά μας σε πολλές περιπτώσεις. Έτσι μιλήσαμε λίγο και διαπιστώσαμε ότι μοιραζόμαστε την ίδια επιχειρηματική προσέγγιση στην αγορά κοινής χρήσης αυτοκινήτων. Επιπλέον, και οι δύο έχουμε πάθος με τα αυτοκίνητα.
Το περασμένο καλοκαίρι ανοίξαμε τη δική μας εταιρεία ενοικίασης αυτοκινήτων και την ονομάσαμε TECHIIA Motorsports. Αγοράσαμε ένα στόλο: πλέον διαθέτουμε περίπου 80 δικά μας οχήματα και άλλα 70 που διαχειριζόμαστε. Μετακομίσαμε σε μια μεγαλύτερη τοποθεσία που μπορεί να στεγάσει έως και 320 αυτοκίνητα, επτά λεπτά από το αεροδρόμιο του Λος Άντζελες. Η ομάδα αποτελείται από πέντε άτομα: έναν επόπτη, άτομα στο πλυντήριο και τεχνικούς. Στο εργαστήριο εργάζονται τρία ακόμα άτομα. Σχεδιάζουμε να επεκταθούμε και σε άλλες πόλεις και πολιτείες.
Ακόμα, εργαζόμαστε στην ανάπτυξη της Fleetsy, μιας εφαρμογής διαχείρισης στόλου για την Turo. Στην αρχή το κάναμε για την επιχείρησή μας, αλλά αφού μιλήσαμε με ενεργούς χρήστες της Turo, συνειδητοποιήσαμε ότι ένα τέτοιο προϊόν είναι απαραίτητο για την αγορά ενοικίασης. Ενδεχομένως, η εφαρμογή μπορεί να γίνει ηγέτης στον τομέα της. Εν τω μεταξύ, εξετάζουμε τις επιλογές μας: ενσωμάτωση σε πλατφόρμες ή την κυκλοφορία αυτόνομου προϊόντος.
Σχετικά με τις διαφορές της απλής ενοικίασης και της κοινής χρήσης αυτοκινήτων
Φανταστείτε μια τυπική περίπτωση στο Λος Άντζελες: ένα άτομο φτάνει μόνο του στο αεροδρόμιο ή με την οικογένειά του και θέλει να νοικιάσει ένα αυτοκίνητο για το Σαββατοκύριακο. Συνήθως, θα πρέπει να πάει στο γραφείο της εταιρείας ενοικίασης, να περιμένει σε μια γραμμή, να επιλέξει και να ελέγξει ένα αυτοκίνητο, να υπογράψει ένα συμβόλαιο, να αφήσει μια κατάθεση και να υπογράψει ένα σωρό έγγραφα.
Με τις πλατφόρμες κοινής χρήσης αυτοκινήτων, όλα είναι πολύ πιο εύκολα. Ένα άτομο παραγγέλνει μια υπηρεσία απευθείας μέσω του κινητού του. Μόλις φτάσει στο αεροδρόμιο, μπορεί να μπει αμέσως σε ένα καθαρό αυτοκίνητο με γεμάτο το ντεπόζιτο με βενζίνη, εξοπλισμένο με παιδικό κάθισμα ασφαλείας, εάν είναι απαραίτητο, και μπορεί να πάει όπου θέλει αμέσως. Για να γίνει αυτό, το άτομο πρέπει να δείξει μόνο την ταυτότητά του σε αυτόν που δίνει το αυτοκίνητο και που έχει την ασφάλεια. Αυτό είναι όλο! Αυτή η υπηρεσία βοηθά στην εξοικονόμηση χρόνου και οι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για αυτό.
Σχετικά με τους λόγους εργασίας μέσω πλατφόρμων κι όχι με άμεσο τρόπο
Μου κάνουν συχνά αυτή την ερώτηση. Υπάρχουν πολλοί λόγοι.
Καταρχήν, χάρις στις πλατφόρμες κοινής χρήσης αυτοκινήτων, δεν χρειάζεται να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο και να αναπτύξετε εφαρμογές και το backend. Αν διαθέτετε ήδη ένα στόλο αυτοκινήτων, μπορείτε να κερδίσετε χρήματα αμέσως. Πληρώνετε μια προμήθεια, βελτιώνετε τη θέση σας στη μηχανή αναζήτησης, εργάζεστε και αυξάνετε τη φήμη σας.
Δεύτερον, αυτό διευκολύνει την προσέλκυση πελατών. Οι άνθρωποι θέλουν να πατήσουν δύο κουμπιά και να πάρουν ένα αυτοκίνητο, δεν χρειάζεται να ελέγξουν δεκάδες πανομοιότυπες μικρές εταιρείες ενοικίασης. Δεν χρειάζεται να επενδύσετε εκατομμύρια στην επέκταση και τη διαφήμιση της επιχείρησης, αλλά η ανάπτυξη επιτυγχάνεται με βιώσιμο τρόπο, βήμα προς βήμα.
Τέλος, η πλατφόρμα βοηθά στην επίλυση ασφαλιστικών υποθέσεων. Αυτό λειτουργεί εξαιρετικά καλά αν έχετε το δικό σας μικρό οικοσύστημα. Αν συμβεί κάτι στο αυτοκίνητό μας, το εργαστήριό μας αξιολογεί τη ζημιά και η Turo θα πληρώσει το συγκεκριμένο ποσό. Σε περίπτωση που συνεργαζόμουν απευθείας με τους ασφαλιστές, η διαδικασία θα καθυστερούσε, και μετά από μερικά περιστατικά, θα αυξάνονταν το ετήσιο ποσό ασφαλίστρου ή ακόμα θα υπήρχε πιθανότητα άρνησης ασφάλισης.
Η πλατφόρμα δεν έχει τόσο πιστή στάση απέναντι σε όλους. Το κόλπο της Turo είναι ότι ο καθένας μπορεί να βγάλει χρήματα νοικιάζοντας το αυτοκίνητό του, ωστόσο το ενδιαφέρον εστιάζεται ιδιαίτερα στην ανάπτυξη των μεγάλων παικτών. Προτιμούν να έχουν 20 οικοδεσπότες με 20 αυτοκίνητα ο καθένας, απ' ότι 40 με 10 αυτοκίνητα, για να βελτιστοποιήσουν την ομάδα υποστήριξης
Ως εκ τούτου, εάν κάποιος που νοικιάζει ένα αυτοκίνητο γρατζουνίσει τον προφυλακτήρα, τότε η υπόθεση, συνήθως, επιλύεται απευθείας με αυτό το άτομο. Σε περίπτωση που η ζημιά είναι πιο σημαντική, δίνουμε μια ειλικρινή εκτίμηση και προσθέτουμε ένα μικρό ποσό επιπλέον για το κέρδος του εργαστηρίου. Επισκευάζουμε γρήγορα το αυτοκίνητο μόνοι μας και κάνουμε μια αναφορά για να το επιστρέψουμε στην πλατφόρμα σε σύντομο χρονικό διάστημα. Και η Turo δεν μας βασανίζει με ενδελεχείς ελέγχους για κάθε περίπτωση, όπως συμβαίνει με τους οικοδεσπότες που έχουν μόλις 5-10 αυτοκίνητα.
Σχετικά με τα πιο δημοφιλή ενοικιαζόμενα αυτοκίνητα
Δραστηριοποιούμαστε στα αυτοκίνητα μέσης και πολυτελούς κατηγορίας, και προσπαθούμε να διατηρήσουμε μία ποικιλία στον στόλο μας. Τα πιο δημοφιλή είναι τα τετρακίνητα crossovers. Τα μεγάλα οχήματα είναι αρκετά δημοφιλή στις Ηνωμένες Πολιτείες. Επιπλέον, υπάρχουν πολλά όμορφα μέρη στην Καλιφόρνια και οι τουρίστες προτιμούν μεγαλύτερα αυτοκίνητα, στα οποία θα χωράνε άνετα όλες τους οι αποσκευές.
Τα πιο δημοφιλή αυτοκίνητα είναι Audi Q5. Επίσης τα BMW X3, Mercedes GLC και Ford Explorer. Τα μίνι βαν είναι επίσης αρκετά δημοφιλή για οικογενειακές εκδρομές. Το καλοκαίρι, οι πελάτες προτιμούν να νοικιάζουν κάμπριο. Υπάρχουν αγροτικά και μικρά σεντάν όπως το Kia Forte, το Hyundai Elantra, το Honda Civic και το Honda Accord. Φυσικά, υπάρχει και ο τομέας της πολυτελείας: Porsche Panamera, Tesla και Mercedes S-class.
Όταν επιλέγω αυτοκίνητα, προσπαθώ να μην επιλέγω τα μοντέλα που είναι δημοφιλή στους κλέφτες. Το Mustang, το Challenger και το Toyota Camry είναι μεταξύ των αυτοκινήτων που προτιμούνται στις ληστείες. Είναι αισιόδοξο να πούμε ότι αυτά τα αυτοκίνητα διαρκούν έστω και δύο μήνες. Κανένας ανιχνευτής GPS δεν μπορεί να μας σώσει σε περίπτωση κλοπής.
Σχετικά με το τι βοήθησε στην ανάπτυξη εν μέσω της πανδημίας
Η Turo είναι η μόνη εταιρεία κοινής χρήσης αυτοκινήτων που κατάφερε να αναπτυχθεί κατά τη διάρκεια της πανδημίας, και αυτό πηγαίνει μάλιστα προς IPO. Μεγαλώσαμε κι εμείς μαζί με την πλατφόρμα, γιατί σκεφτόμασταν το αύριο.
Όταν οι ιδιοκτήτες μικρών στόλων νόμιζαν ότι όλα χάθηκαν και έβαλαν τα αυτοκίνητά τους προς πώληση, τα αγοράσαμε εμείς. Κατανοούμε πως όταν τελειώσει η πανδημία, τα αυτοκίνητα θα πωλούνται σε υψηλότερη τιμή. Και εκείνοι που έκλεισαν τις επιχειρήσεις τους, δεν μπορούν πλέον να επιστρέψουν με τους ίδιους όρους επειδή οι τιμές έχουν αλλάξει. Για παράδειγμα, το 2019, το φθηνότερο αυτοκίνητο στο στόλο μου ήταν το Honda Civic. Η πληρωμή του ενοικίου ήταν 300 δολάρια το μήνα. Τώρα είναι ήδη στα 450 δολάρια το μήνα για το ίδιο αμάξι. Πρόκειται για μια αύξηση 50% και, κατά συνέπεια, το περιθώριο είναι χαμηλότερο.
Σχετικά με τους τρεις θεμελιώδεις πυλώνες στους οποίους ο Ivan οικοδομεί τις επιχειρήσεις του
Ο πρώτος είναι η ανάπτυξη της εταιρείας. Αρχίσαμε να κερδίζουμε χρήματα από τον πρώτο μήνα. Κάθε μήνα αγοράζουμε ένα ή δύο αυτοκίνητα με τα κέρδη. Και το να έχουμε το δικό μας συνεργείο είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα. Η διαδικασία είναι καλά προσαρμοσμένη έτσι ώστε τα χρήματα να παραμένουν στην επιχείρησή μας και να την ενισχύουν.
Ο δεύτερος είναι η ανάπτυξη ενός πιστωτικού ιστορικού. Δεν ψάχνουμε για επενδυτές, αλλά δανειστές, διότι γνωρίζουμε πώς να χρησιμοποιήσουμε αυτά τα χρήματα και να κερδίσουμε. Η ομορφιά της Αμερικής είναι ότι ιδρύοντας μια εταιρεία, μπορείτε να πάρετε πιο προσοδοφόρα δάνεια. Τώρα δανειζόμαστε με διψήφια επιτόκια και σε μερικά χρόνια θα είμαστε σε θέση να δανειστούμε με 2-3%. Αυτοί είναι πολύ καλοί όροι: παίρνετε ένα δάνειο από μια τράπεζα στο 3%, μεγαλώνετε τις επιχειρήσεις σας, κερδίζετε 30% και εξοφλάτε το δάνειο.
Και ο τρίτος είναι πως ποτέ δεν πρέπει να φοβάστε να πάρετε ρίσκα.
