Como um ucraniano construiu um negócio de compartilhamento de carros de sucesso nos EUA, sem nenhuma experiência como gerente.
Em 2021, a holding TECHIIA deu continuidade em sua expansão internacional e acrescentou várias outras empresas à sua lista. Uma delas é uma locadora de veículos em Los Angeles, que entrou na holding com o nome de TECHIIA Motorsports. O negócio passou de 0 a 150 carros em propriedade e gestão em apenas dois anos e continua crescendo. Hoje é uma das maiores contas da plataforma americana de car-sharing Turo, que conseguiu se desenvolver rapidamente.
Mas como construir um negócio de compartilhamento de carros sem investimentos, enquanto o resto está fechando e vendendo sua frota de carros? Conversamos sobre isso com Ivan Agapchev, CEO da TECHIIA Motorsports. E no futuro, Ivan vai compartilhar seu conhecimento com empresários da mídia e com nosso blog.
Início da carreira e mudança para os Estados Unidos
Nasci em Kamianets-Podilskyi, onde me formei com louvor no Liceu de Física e Matemática. Na University of State Fiscal Service em Irpin, recebi o título de mestre em economia empresarial.
Após a formatura em 2014, parti para os Emirados Árabes Unidos. Lá, tive vários empregos. Eu estava vendendo eletrônicos e imóveis. Alguns anos depois, minha esposa e eu nos mudamos para Chipre, onde administrei uma grande propriedade e aluguei apartamentos à beira-mar.
Em 2017, voamos para os EUA. Eu precisava ganhar dinheiro imediatamente, então comecei com trabalhos simples: entrega de comida, táxi, etc. E, no meu tempo livre, procurava mais nichos geradores de receita.
Foi aqui que minha história automotiva começou. Então, nos Estados Unidos, o negócio de carros usados em leilões estava apenas surgindo. Eu comprava carros, reformava e vendia no mercado local ou enviava para o exterior. Também procurei modelos personalizados e ganhava comissões.
Antes de me mudar para os Estados Unidos, eu não sabia muito sobre carros, mas rapidamente aprendi muito. Por exemplo, comecei a entender se o carro vale o dinheiro que é pedido, se os consertos são possíveis e quanto vai custar.
Quando meus amigos da Ucrânia se ofereceram para abrir um negócio conjunto de exportação de carros usados dos EUA, percebi que o nicho estava cheio e era hora de mudar meu perfil. E de fato - agora na Ucrânia, grandes players estão envolvidos em carros dos leilões de seguros. Aqueles caras que começaram a transportar carros avulsos e não conseguiram crescer foram forçados a fazer outra atividade.
O lançamento da primeira empresa
Em 2019, fundei a Calibri Motorsport, minha primeira empresa em Los Angeles. Lá fazíamos polimento, vinil e detalhamento. Além disso, revestíamos carros com películas protetoras.
Era um pequeno negócio. Há muitos acidentes rodoviários nos Estados Unidos, mas algumas pequenas operações com um carro sem seguradoras envolvidas não trazem lucro significativo. Portanto, paralelamente, recebi licença para atuar com carroceria e pintura para poder consertar carros cobertos por seguradoras.
Os primeiros carros quebrados foram trazidos por meus amigos taxistas e de serviços de entrega. Nossa margem foi formada como a diferença entre o prêmio do seguro e nossos custos de reparo. Era muito mais do que minha receita com pequenas operaçoes em veículos. Percebi que era necessário desenvolver o reparo de carrocerias e a cooperação com seguradoras.
Procurar novos clientes para uma oficina mecânica é caro e demorado. Você precisa investir em publicidade, ter muita gente falando sobre o seu negócio, manter a rede adequada e esperar. A maneira mais rápida e segura de realizar seu workshop é se tornando seu próprio cliente. Por exemplo, organize seu próprio estacionamento para alugar. Foi assim que conheci o serviço Turo.
Sobre o rápido crescimento na Turo
Turo é a maior e mais bem-sucedida plataforma americana de compartilhamento de carros. Conecta quem quer ganhar dinheiro alugando o carro e quem precisa de um carro por algum período. Cerca de meio milhão de carros estão registrados nela e nenhum deles, como de costume na economia compartilhada, pertence à plataforma. Dito isso, Turo ainda tem um enorme potencial de crescimento.
Não sabia como abrir um negócio na plataforma. Eu tinha dinheiro para comprar exatamente um carro0 e você não pode ir muito longe nesse negócio. Mas estes são os EUA. Existem muitas oportunidades e ferramentas financeiras para quem deseja fazer negócios. Por exemplo, com 20.000 dólares no bolso, você pode alugar 10 carros. E foi o que fiz. Escolhi modelos que são populares na Turo e não sofrem muita depreciação anual.
Em quatro meses já tínhamos cerca de 20 carros. Quanto maior era a frota, com mais frequência ocorriam os eventos segurados. Portanto, recebemos receita de aluguel e reparos. Usamos o lucro acumulado para comprar carros novos.
Antes de criar a TECHIIA Motorsports, com um investimento inicial mínimo, minha conta na Turo cresceu para 55 carros em dois anos. Alguns deles estão na gestão: as pessoas que confiam em mim dão seus carros para que eu possa alugá-los. Para isso, recebem um valor fixo ou percentual.
A criação da TECHIIA Motorsports
Graças ao aluguel, me encontrei com Yura Lazebnikov, o sócio-gerente da TECHIIA. Ele usou nossos carros diversas vezes. Então, conversamos um pouco e descobrimos que compartilhamos as mesmas abordagens de negócios em relação ao mercado de compartilhamento de carros. Além disso, ambos somos apaixonados por automóveis.
Neste verão, abrimos nossa própria locadora de veículos, chamada TECHIIA Motorsports. Compramos uma frota: agora temos cerca de 80 veículos próprios e outros 70 sob gestão. Mudamos para um grande canteiro com 320 carros a sete minutos do aeroporto de Los Angeles. A equipe é formada por cinco pessoas - um supervisor, lavadores e técnicos. Mais três pessoas trabalham na oficina. Existem planos de escala e expansão para outras cidades e estados.
Além disso, estamos desenvolvendo o Fleetsy, um aplicativo de gerenciamento de frotas para o Turo. No início, fizemos isso para o nosso negócio, mas depois de conversar com usuários ativos do Turo, percebemos uma lacuna que pode ser coberta por esse produto no mercado de alugueis. Potencialmente, o aplicativo pode se tornar líder no segmento. Enquanto estamos considerando diferentes opções: integração em plataformas a um produto totalmente autônomo.
As diferenças entre o aluguel padrão e o compartilhamento de carros
Imagine uma situação típica em Los Angeles: uma pessoa chega ao aeroporto sozinha ou com a família e quer alugar um carro para o fim de semana. Normalmente, ele precisa ir ao escritório da locadora, esperar na fila, escolher e conferir o carro, fazer um contrato, deixar um depósito, assinar um milhão de folhas de papel.
Com as plataformas de compartilhamento de carros, tudo é muito mais fácil. Uma pessoa solicita um serviço diretamente por meio de um dispositivo móvel. Ao chegar ao aeroporto, ele entra imediatamente em um carro limpo e abastecido, equipado com cadeirinha de criança, se necessário, e pode ir imediatamente a qualquer lugar que precisar. Para isso, basta apresentar o documento de identificação à pessoa que dá o carro e tem seguro. É isso! Esse serviço ajuda a economizar tempo e as pessoas estão dispostas a pagar por ele.
Razões de se trabalhar via plataforma e não de maneira direta
Frequentemente sou questionado sobre isso. Existem várias razões.
Inicialmente, graças às plataformas de car-sharing, você não precisa criar um site, desenvolver aplicativos e um back-end. Se você tem uma frota de automóveis, pode ganhar dinheiro imediatamente. Pague uma comissão, impulsione-se na busca, trabalhe e aumente sua reputação.
Em segundo lugar, é mais fácil obter clientes. Uma pessoa quer apertar dois botões e pegar um carro; não passar por dezenas de pequenas locadoras idênticas. Não precisamos gastar milhões em escala e publicidade - podemos crescer de forma sustentável passo a passo.
Por fim, a plataforma auxilia na resolução de casos de seguro. Isso funciona bem se você tiver seu próprio pequeno ecossistema. Se algo acontecer ao nosso carro, nossa oficina avaliará o dano e a Turo pagará o valor especificado. Se eu trabalhasse diretamente com as seguradoras, o processo demoraria muito e, após alguns incidentes, elas aumentariam o valor do prêmio anual ou até recusariam o seguro.
A plataforma não tem uma atitude tão leal para com todos. O truque do Turo é que qualquer um pode ganhar dinheiro alugando seu carro, mas está especialmente interessado no crescimento de grandes jogadores. Eles preferem ter 20 hosts com 20 carros do que 40 com 10 carros para otimizar a equipe de suporte.
Portanto, se o inquilino, digamos, arranhou o para-choque, esse caso geralmente é resolvido diretamente com a pessoa. Se o dano for mais significativo, fazemos uma estimativa honesta e colocamos um pequeno extra para gerar cobertura. Nós mesmos reparamos rapidamente o carro, fazemos um relatório para colocá-lo de volta na plataforma. Em nenhum momento a Turo nos atormenta com verificações minuciosas de cada caso, como acontece com anfitriões que possuem entre 5-10 carros.
Sobre os carros de aluguel mais populares
Atuamos nos segmentos de médio e luxo e procuramos manter uma frota diversificada. Os mais populares são os crossovers com tração nas quatro rodas. Carros grandes são muito populares nos EUA. Além disso, há muitos lugares bonitos na Califórnia e os turistas levam carros maiores para caber toda a sua bagagem.
Os carros de topo são Audi Q5. Também BMW X3, Mercedes GLC, Ford Explorer. As minivans para viagens em família também são muito populares. No verão, os clientes gostam de alugar conversíveis. Existem picapes e pequenos sedãs como Kia Forte, Hyundai Elantra, Honda Civic, Honda Accord. Claro, o segmento de luxo: Porsche Panamera, Tesla, Mercedes S-class.
Quando pego carros, tento não levar os modelos que são populares entre os assaltantes. Mustang, Challenger, Toyota Camry são os líderes em furtos. É bom se esses carros durarem dois meses. Nenhum rastreador GPS pode salvá-lo de um sequestro.
Sobre o que ajudou a crescer durante uma pandemia
A Turo é a única empresa de compartilhamento de carros que cresceu durante pandemia e está até mesmo indo a um IPO. Também crescemos com a plataforma porque pensávamos no amanhã.
Quando os pequenos frotistas pensaram que tudo havia acabado e venderam seus carros, compramos esses carros deles. Entendemos que, quando a pandemia passar, o carro poderá ser vendido por um preço mais alto. E aqueles que fecharam as portas não podem mais retornar nas mesmas condições porque os preços mudaram. Por exemplo, em 2019, o carro mais barato da minha frota era o Honda Civic. O pagamento do aluguel era de 300 dólares por mês. Agora já custa 450 dólares por mês. É um crescimento de 50% e, portanto, a margem é menor.
Os três pilares sobre os quais Ivan constrói seu negócio
O primeiro é desenvolver a empresa. Começamos a ganhar dinheiro desde o primeiro mês. Todo mês compramos um ou dois carros com o lucro. Ter nossa própria oficina é uma grande vantagem. O processo é ajustado para que o dinheiro permaneça dentro do nosso negócio e o fortaleça.
A segunda é construir um histórico de crédito. Não procuramos investidores, procuramos credores porque sabemos como usar esse dinheiro e ganhar. A beleza da América é que, ao desenvolver uma empresa, você pode contrair empréstimos mais lucrativos. Agora, tomamos empréstimos a taxas de juros de dois dígitos e, em alguns anos, seremos capazes de tomar empréstimos a 2-3%. São condições muito boas. Tomando um empréstimo de um banco a 3%, você pode fazer negócios, ganhar 30% e pagar o empréstimo.
E o terceiro é não ter medo de arriscar.
