Cómo un ucraniano desarrolló un exitoso negocio de vehículos compartidos en los Estados Unidos sin tener experiencia como gerente.
En 2021, TECHIIA Holding llevó a cabo una expansión internacional y añadió varias compañías más a su lista. Una de ella es un servicio de alquiler de autos en Los Ángeles, que ha ingresado al holding bajo el nombre TECHIIA Motorsports. En tan solo dos años, la empresa pasó de poseer y gestionar cero autos a 150. Y sigue creciendo. Hoy es una de las cuentas más grandes en la plataforma estadounidense de vehículos compartidos Turo, un logro que se concretó en poco tiempo.
Pero, ¿cómo desarrollar una empresa de vehículos compartidos sin inversión, mientras el resto decide cerrar y vender sus flotas de autos? Hablamos de esto con Ivan Agapchev, el CEO de TECHIIA Motorsports. Y, en el futuro, Ivan compartirá sus experiencias con los emprendedores en los medios y en nuestro blog.
Sobre el comienzo de su carrera y su mudanza a los Estados Unidos
Nací en Kamianets-Podilskyi, donde me gradué con honores en el Liceo de Física y Matemáticas. En la Universidad de Servicio Fiscal del Estado en Irpin recibió mi máster en Economía Empresarial.
Después de graduarme en el 2014, me fui a los Emiratos Árabes Unidos. Allí trabajé en varias cosas. Vendí artículos electrónicos y bienes inmuebles. Un par de años después, mi esposa y yo nos mudamos a Chipre, donde administré una gran propiedad y alquilé apartamentos en la costa.
En 2017 volamos a los Estados Unidos. Tenía que ganar dinero rápido, así que comencé con trabajos simples: delivery de comida, taxi. Y en mi tiempo libre, buscaba más nichos que generaran dinero.
Es entonces cuando comienza mi historia automotriz. En ese momento, en los Estados Unidos estaba surgiendo el negocio de los autos usados comprados en subastas. Compraba un auto, lo reparaba y lo vendía en el mercado local o lo enviaba al extranjero. También buscaba modelos personalizados y ganaba comisiones.
Antes de mudarme a los Estados Unidos, no sabía mucho sobre autos, pero aprendí mucho rápidamente. Por ejemplo, comencé a entender si un auto valía el dinero que pedían por él, si era posible repararlo y cuánto costaría.
Cuando mis amigos en Ucrania me ofrecieron comenzar un negocio conjunto para exportar autos usados desde los Estados Unidos, me di cuenta de que ese nicho estaba lleno y de que era hora de cambiar mi perfil. Y, de hecho, ahora en Ucrania hay grandes jugadores involucrados en la exportación de autos de las subastas de las aseguradoras, y aquellos que comenzaron a transportar pocos autos y no lograron crecer, se vieron obligados a dedicarse a otra cosa.
Sobre el lanzamiento del primer negocio
En 2019, fundé Calibri Motorsport, mi primera compañía en Los Ángeles. Allí trabajamos con pulitura, vinilo y accesorios, y cubríamos vehículos con capas protectoras.
Era un negocio pequeño. En Estados Unidos se producen muchos accidentes viales, pero un par de pequeñas operaciones con un auto sin una compañía de seguro involucrada no generaban una ganancia significativa. Por ello, en paralelo, obtuve una licencia para trabajos de carrocería y pintura, con el fin de poder reparar autos asegurados.
Los primeros autos averiados que recibimos eran de mis amigos de servicios de taxi y delivery. Nuestro margen de ganancias estaba en la diferencia entre las primas de seguro y nuestros costos de reparación. Era mucho más que lo que percibía con mi negocio de accesorios. Me di cuenta que era necesario desarrollar las reparaciones de carrocería y la cooperación con las aseguradoras.
Buscar nuevos clientes para un taller de reparación de autos es costos y consume tiempo. Necesitas invertir en publicidad, tener a muchas personas hablando de tu negocio, mantener una red adecuada, y esperar. La forma más rápida y segura es convertirte en tu propio cliente. Por ejemplo, organizar tu propio estacionamiento para alquilarlo. Fue así como conocí el servicio Turo.
Sobre el rápido crecimiento en Turo
Turo es la plataforma de vehículos compartidos más grande y más exitosa de Estados Unidos. Conecta a aquellos que quieren hacer dinero alquilando sus autos con aquellos que necesitan un auto por un tiempo. Hay cerca de medio millón de autos registrados, y ninguno de ellos, como es usual en la economía de vehículos compartidos, le pertenece a la plataforma. Dicho esto, aun así Turo tiene un potencial de crecimiento increíble.
No sabía cómo comenzar un negocio en la plataforma. Tenía el dinero exacto para un auto, y eso no es algo que te lleva muy lejos en este negocio. Pero estos son los Estados Unidos. Hay muchas oportunidades y herramientas financieras para aquellos que quieren hacer negocios. Por ejemplo, con $20,000 en tu bolsillo, puedes alquilar 10 autos. Así que lo hice. Elegí modelos que eran populares en Turo y que no se deprecian mucho año tras año.
En cuatro meses ya teníamos unos 20 vehículos. Y mientras más grande era la flota, más a menudo ocurrían eventos asegurados. Por ello, recibíamos ingresos tanto por el alquiler como por las reparaciones. Usamos las ganancias acumuladas para comprar nuevos autos.
Antes de crear TECHIIA Motorsports, con una inversión inicial mínima, mi cuenta en Turo creció a 55 autos en dos años. Algunos de ellos están administrados: son de personas que me confían sus autos para que yo los alquile por ellos. Por esto reciben un monto o porcentaje fijo.
Sobre la creación de TECHIIA Motorsports
Gracias al alquiler, conocí a Yura Lazebnikov, el socio gerente de TECHIIA. Usó nuestros autos varias veces. Así que hablamos un poco y descubrimos que compartimos el mismo enfoque empresarial en cuanto al mercado de los vehículos compartidos. Además, ambos somos apasionados de los autos.
Este verano abrimos nuestra propia compañía de alquiler de autos y la llamamos TECHIIA Motorsports. Compramos una flota; ahora tenemos unos 80 vehículos propios y otros 70 bajo administrados. Nos mudamos a un sitio más grande que puede albergar hasta 320 autos, a siete minutos del aeropuerto de Los Ángeles. El equipo está conformado por cinco personas: un supervisor, lavadores y técnicos. Otras tres personas más trabajan en el taller. Hay planes de expandirnos a otras ciudades y estados.
Además, estamos desarrollando Fleetsy, una aplicación de gestión de flota para Turo. Al principio la hicimos para nuestro negocio, pero después de hablar con usuarios activos de Turo, nos dimos cuenta de que hace falta un producto así en el mercado de los alquileres. Potencialmente, la aplicación puede convertirse en líder en el segmento. Mientras tanto, consideramos diferentes opciones: integración en plataformas o un producto independiente.
Sobre las diferencias entre el alquiler estándar y los vehículos compartidos
Imagina una situación típica en Los Ángeles: una persona llega sola al aeropuerto, o con su familia, y quiere alquilar un auto para el fin de semana. Usualmente, necesitará ir a la oficina de la compañía de alquileres, esperar en una línea, elegir y revisar un auto, firmar un contrato, dejar un depósito y firmar millones de documentos.
Con las plataformas de vehículos compartidos, todo es mucho más fácil. Una persona ordena un servicio directamente a través de un dispositivo móvil. Una vez que llega al aeropuerto, inmediatamente se monta en un auto limpio y con el tanque lleno de gasolina, equipado con un asiento de seguridad para niños, si es necesario, y podrá ir a donde quiera ir de inmediato. Para hacer esto, la persona solo necesita mostrar su ID a quien le da el auto y que tiene el seguro. ¡Eso es todo! Este servicio ayuda a ahorrar tiempo, y las personas están dispuestas a pagar por ello.
Sobre las razones para trabajar a través de plataformas, y no directamente
A menudo me preguntan esto. Hay varias razones.
Primero, gracias a las plataformas de vehículos compartidos, no necesitas crear un sitio web y desarrollar aplicaciones y un backend. Si tienes una flota de autos, puedes ganar dinero de inmediato. Pagas una comisión, mejoras tu posición en el motor de búsqueda, trabajas y haces crecer tu reputación.
Segundo, esto facilita atraer clientes. Las personas quieren presionar dos botones y obtener un auto, no tener que revisar docenas de pequeñas compañías de alquiler idénticas. No tenemos que invertir continuamente millones en escalabilidad y publicidad, sino que podemos crecer de forma sostenible, paso a paso.
Finalmente, la plataforma ayuda a resolver casos de seguros. Esto funciona buen si tienes tu propio ecosistema pequeño. Si algo le pasa a nuestro auto, nuestro taller evalúa el daño y Turo pagará el monto especificado. Si trabajara directamente con las aseguradoras, el proceso se retrasaría, y tras un par de incidentes, elevarían el monto de la prima anual o incluso rechazarían el seguro.
La plataforma no tiene una actitud tan leal hacia todos. El truco de Turo es que cualquiera puede ganar dinero alquilando su auto, pero se muestran especialmente interesados en el crecimiento de grandes jugadores. Prefieren tener 20 anfitriones con 20 autos que 40 con 10 autos, para optimizar el equipo de soporte.
Por ello, si alguien que alquila un auto raya el parachoques, entonces el caso se resuelve directamente con esa persona, usualmente. Si el daño es más significativo, damos un estimado honesto y agregamos un pequeño extra para ganancia del taller. Nosotros mismos reparamos rápidamente el auto y hacemos un reporte para regresarlo a la plataforma en poco tiempo. Y Turo no nos atormenta con revisiones exhaustivas de cada caso, como ocurre con los anfitriones que tienen apenas 5-10 autos.
Sobre los autos de alquiler más populares
Operamos en los segmentos medio y de lujo, y tratamos de mantener una flota diversa. Los más populares son los crossovers con tracción en las cuatro ruedas. Los vehículos grandes son bastante populares en los Estados Unidos. Además, hay muchos lugares hermosos en California, y los turistas prefieren autos más grandes, en los que quepa todo su equipaje.
Los principales autos son Audi Q5. También BMW X3, Mercedes GLC y Ford Explorer. Las minivans también son bastante populares para los viajes familiares. En el verano, a los clientes les gusta alquilar convertibles. Hay pickups y sedanes pequeños como Kia Forte, Hyundai Elantra, Honda Civic y Honda Accord. Por supuesto, está el segmento de lujo: Porsche Panamera, Tesla, Mercedes Clase-S.
Al elegir autos, trato de no escoger los modelos que son populares entre los ladrones. Mustang, Challenger, Toyota Camry, están entre los autos preferidos para robos. Es optimista decir que estos autos duran dos meses. Ningún rastreador GPS puede salvarte de un robo.
Sobre lo que ayudó al crecimiento durante la pandemia
Turo es la única compañía de vehículos compartidos que ha crecido durante la pandemia, y que incluso va a una IPO. Nosotros también crecimos con la plataforma, porque pensábamos en el mañana.
Cuando los dueños de pequeñas flotas pensaron que todo estaba perdido y pusieron sus autos a la venta, nosotros se los compramos. Nosotros entendimos que cuando la pandemia terminara, el auto podía venderse a un precio más alto. Y aquellos que quedaron fuera del negocio ya no pueden regresar bajo los mismos términos porque los precios han cambiado. Por ejemplo, en 2019, el auto más barato en mi flota era el Honda Civic. El pago por alquiler era de $300 al mes. Ahora ya está en $450 al mes. Es un crecimiento del 50%, y, en consecuencia, el margen es menor.
Sobre los tres pilares fundamentales sobre los que Ivan desarrolla su negocio
El primero es desarrollar la compañía. Comenzamos a hacer dinero desde el primer mes. Todos los meses compramos uno o dos autos con las ganancias. Y tener nuestro propio taller es una gran ventaja. El proceso está bien ajustado para que el dinero se mantenga dentro de nuestro negocio y lo fortalezca.
El segundo es desarrollar un historial crediticio. No buscamos inversores, sino prestamistas, porque sabemos cómo usar este dinero y ganar. La belleza de Estados Unidos es que al desarrollar una compañía, puedes sacar préstamos más lucrativos. Ahora tomamos préstamos a tasas de interés de dos dígitos, y en un par de años podremos pedir prestado al 2-3%. Estas son condiciones muy buenas: tomas un préstamo de un banco al 3%, haces negocios, ganas el 30% y liquidas el préstamo.
Y el tercer pilar: no tener miedo de asumir riesgos.
